應對低價格

    價格永遠是開拓市場和占領市場的利器，低價真的是毒蛇猛獸般可怕嗎？一挺機關槍就能把獅子射死，還需懼怕其他動物嗎？拼不了價格的時候，小自然有小的活法，我們先看一個故事。

    2002年年初，全美辦公用品零售業的兩大巨人，斯特普斯（Staples）和沃菲德（OfficeDepot）集團，突然侵入了里德的領地——美國中西部的俄克拉荷馬州的西部小城蓋蒙市。里德是蓋蒙人，經過近10年的艱辛創業，他的SPC辦公用品店在當地站穩了腳跟，并慢慢地在家鄉周邊的5個小城鎮開了5家分店。

    但是現在，斯特普斯和沃菲德集團在蓋蒙市新開的兩家大型辦公用品倉儲式賣場，離他的辦公用品店z*近的一家僅10多分鐘的車程。

    這兩家集團，每家都有1000多個分店和種類十分豐富的產品供應及技術精良的網上系統。而z*令人膽寒的就是他們的大型倉儲式賣場，這種低價傾銷辦公用品的方式已經絞殺了無數像里德這樣的本地小公司。然而，里德并沒有著急。

    他很快向本地的消費者證明：雖然那兩家“龐然大物”的商品價格會低一些，但只有他的公司能提供“z*有價值的服務”。這種服務，以里德的觀點，“足夠說服人們到我的公司來，而不是開車到他們的貨倉中去”。

    面對競爭強敵，經銷商只有尋找新的戰法：不與大企業拼價格，而是做增值服務，即想辦法在賣出產品的服務過程中創造出顧客需要的新價值。

    創造新價值

    故事中的里德，他們創造新價值的目的，就是要在本地顧客心里培養和強化這樣的理念：只有本地的中小企業，才真正關心他們的個性化需求，才更值得信任。

    那么，今天的經銷商，應該怎樣做才能使顧客體會出你和那些大企業不同的價值所在呢？

    s*先堅信自己代理的品牌是z*專業的品牌，產品質量過關，自己篤信的同時也要把信息傳遞給員工，通過員工傳達給客戶，久而久之，自然而然市場就有了一定的口碑，市場也相信你是品牌。

    比如永安長菱經銷商蔡文婷，縣級市場家用機提貨額差不多300萬元，雄踞當地市場s*位。她不斷向每個業務員灌輸長菱是z*專業的空氣能熱水器品牌，決不因市場價格的波動而輕易下調價格。同時，她雇傭了一批見識淵博、能幫上忙的服務人員，定期對安裝了機器的客戶回訪。至于店鋪銷售，要求促銷員對有疑慮的顧客彬彬有禮地講解空氣能熱水器的相關知識，并準備了上等好茶招呼進店的顧客。

    “剛開始做這個產品時，只要有客人進店來我就熱情地招呼他們喝茶，一天累計下來，我喝茶都喝吐了，有次還因喝太多的茶進了醫院。”蔡文婷事后回憶說。

    為提供這種層次的增值服務，經銷商要管理好自己的團隊，賦予員工一定的權力——允許他們學習此種行業的相關商業知識，允許他們在公司中有自己的一席之地，即能夠做一些重要的決定、能更深層次地卷入公司的商業運作和扮演更多的角色。

    河南固始縣力諾瑞特的代理商，長加電器總經理李躍，十分善于管理團隊，明確細分了每名員工的職責，并提供了有競爭力的崗位薪酬，對每位新員工，就其不同的職位進行專門的培訓。他要求員工對公司每一項的商業運作都提出建議。建立這樣的機制，鼓勵每名員工參與公司運作。2009年，他被力諾瑞特太陽能評為十佳經銷商，業績具河南縣級市場之s*。

    而另一部分經銷商甚至廠家對付競爭的另一種價格體現，就是在顧客眼里充分展現出他們與大企業相比，敢于做出承諾和信守承諾的勇氣和決心。比如強調“水循環”的奧能凱，近日向所有的媒體、公共場合以及經銷商承諾：主機和水箱分別保修5年，擬樹立行業新標桿。結果，不少經銷商對奧能凱的售后服務承諾興趣盎然，紛紛前往奧能凱中山生產基地參觀，而代理了奧能凱的經銷商憑借廠家的服務體系，簽了不少終端客戶。

    上述說的基本都是家用機方面，經銷商如何與甲方這樣的工程方打交道，展現自己的價值呢？

    從未接觸商用機，之前只做家用機的常德經銷商馮坤表示，與工程商打交道，是一種完全不同的做法。他之前沒有談判工程的經驗，但是后來，他在一月內談了兩家近15噸的工程，他表示，與工程商談判時一定向他們提供有價值的服務，滿足客戶的需求。他耐心地聽客戶講解，找出他們z*亟待解決的問題。馮先生說：“確保為商家提供服務，是切切實實為商家著想，由此建立了商家對我們的信任。”

    賣出新價錢

    中小創業者要把新價值賣出去，應該用打破常規的市場營銷模式。

    空調制冷大市場專家指出，面對巨鱷降價，不要害怕和他們做比較。“不少經銷商比較害怕與大品牌競爭。”業內一位專家說，“自由競爭激烈的商業世界，經銷商們只要找到與大品牌不同的差異化，從而找到一條適合自己的道路就能穩健地發展。”

    為了吸引客戶注意到這種比較，經銷商需花大量時間研究競爭對手，以發現他們無法顧及的點，從而攻擊他們做的比較薄弱的點。比如了解同一容量的機型產品的材質，壓縮機功率，鈑金厚度，水箱的形狀等細節的差異，通過產品z*直觀的剖析讓消費者知道自己選擇的產品構造及產品差異。還有的了解他們的經營方式，找水電工合作還是裝修工合作，給予他們的返點多少？終端價格下調，大品牌經銷商可操作的資金空間必定會壓縮，這大大增加了其他經銷商與水電工們合作的可能性。大品牌降價一般是針對常規機型比如150L、200L，這個時候迂回推薦大容量的機型，比如300L和500L的機型。浙江衢州豪瓦特經銷商曾表示，他z*喜歡銷售的就是大容量的家用機，一來可以直接避開大品牌的價格對碰，二來大容量機型利潤較高，能購買此容量的客戶非富即貴，喜歡一口價交易。

    市場上又傳來了美的特價機的零售價從3680元調回至3980元（不含安裝費）。價格短期內或許不會探底，但防患未然做好預防低價競爭的應急措施總比臨急抱佛腳強。更何況，能賣出高價格的空氣能熱水器，經銷商不亦樂乎？