【中國制冷網(wǎng)】空調(diào)工程一般指從事商用空調(diào)、中央空調(diào)、凈化空調(diào)、通風(fēng)調(diào)節(jié)、工業(yè)制冷等的設(shè)備銷售、安裝施工、售后維保的商事活動。

　　而信息采集，顧名思義，也就是空調(diào)工程的信息采集活動。在整個項目的推進中，有效的信息采集程度，直接決定該銷售項目的成敗。因此，信息的采集、分析、充實、運用，是一切銷售活動的核心。

　　一、關(guān)于客戶

　　客戶單位所在地——聯(lián)系電話——注冊資金——法人代表——單位性質(zhì)(機關(guān)、國企、銀行、民營、合資、外企)—— 經(jīng)營行業(yè)——上級主管部門——空調(diào)管理部門——空調(diào)管理人員資歷、數(shù)量——項目性質(zhì)(新建、改建、擴建、維保)———空調(diào)及基建、設(shè)備負責(zé)人——員工收入水平——資信和效益情況——空調(diào)及設(shè)備資金來源(自籌、撥款、分攤)——工程以及設(shè)備維修的年費用額和申請、撥付程序。

　　關(guān)于客戶的信息中，核心信息有三個：單位性質(zhì)、項目性質(zhì)和資信情況。

　　1、點單位性質(zhì)，決定了他們的辦事習(xí)慣、決策程序、有關(guān)人員的個人需求的種類(軍隊和地方、國企和民企、外企、政府項目和其他項目；對項目總預(yù)算的關(guān)注、工程安全性的關(guān)注、小集體利益的關(guān)注)。

　　2、項目性質(zhì)，新建的項目，設(shè)備傾向進口還是國產(chǎn)；改擴建的，對原來設(shè)備和工程是否滿意；維保的，動因是什么(設(shè)備故障多、使用效果差、自由技術(shù)力量不夠、質(zhì)保或者原維保合同到期)。

　　3、資信情況，資金充足，可能會選品牌設(shè)備，合作后資金風(fēng)險小；資金不足，可能會選二手設(shè)備或者等待有錢后動手。

　　二、關(guān)于資金

　　客戶是否有錢——單位屬性——經(jīng)營領(lǐng)域——職員平均收入水平及z*高收入水平——資金使用的立項權(quán)——資金審批程序——追加資金的運作辦法——聽到設(shè)備、工程、維保總額時的反映(認為較貴、太貴、天價)——財務(wù)管理有無特別限制——財務(wù)負責(zé)人的情況及對項目資金的影響力。

　　關(guān)于資金的信息中，核心信息有三個：行業(yè)屬性，是否屬于盈利能力強的行業(yè)或者有可靠資金來源(如撥款、自由資金充裕)的領(lǐng)域；資金審批程序，項目資金專用、審計后確認付款、一把手決定；財務(wù)負責(zé)人的影響力。

　　三、關(guān)于機組

　　空調(diào)機組的品牌——型號——功率——是否需雙制——制冷劑種類(是否對環(huán)保有要求)

　　業(yè)主指定還是設(shè)計院選擇———機組使用年限期望(維保項目還有是否過質(zhì)保期、能耗、有無泄漏、空調(diào)效果、運行工況、客戶滿意度)

　　電價——年開機運行時間——維保工程商(對外承包/自己承擔(dān)/是否滿意)——年維保承包費用以及滿意度

　　設(shè)計和施工單位(空調(diào)總造價，資金來源)——空調(diào)所在建筑物的所有權(quán)(自有、租用/租期)——空調(diào)所有人(自用自有、租賃、其他)。

　　關(guān)于機組的信息中，核心信息有兩個：機組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計院設(shè)計選擇，說明業(yè)主對機組的了解程度和設(shè)計院的作用；機組狀況，空調(diào)使用者對維保的認識程度和需求程度。

　　四、關(guān)于決策鏈

　　影響項目進展及成敗的人有哪些——每個人的態(tài)度及傾向——判斷的依據(jù)——設(shè)備、維保負責(zé)人——主談價格的人——決策鏈上各人之間關(guān)系情況。

　　可能進入決策鏈的一般形態(tài)：空調(diào)工程師——空調(diào)班/制冷班——工程部(設(shè)備處、后勤處、辦公室、后勤服務(wù)中心、物業(yè)公司、總務(wù)部、行政處等)——分管副總(總助、總工)——總經(jīng)理(財務(wù)主管、辦公會)——上級主管部門。

　　關(guān)于決策鏈的信息中，核心信息是：第一發(fā)言人，誰是第一發(fā)言人，一般可能是工程師、主管部門的負責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)。在項目銷售中，要對第一發(fā)言人盡量多“培訓(xùn)”，幫助他提高發(fā)言的影響力和權(quán)威性。

　　五、關(guān)于工程部經(jīng)理或副總

　　他對項目資料、立項報告是通過主管副總還是直接呈交老大，歷史經(jīng)驗上老大對他或者副總的建議可以不經(jīng)意就否決。

　　主管副總/工程部經(jīng)理是獨立的分權(quán)機構(gòu)還是單純的執(zhí)行機構(gòu)——工程部經(jīng)理地位是否穩(wěn)固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對項目的態(tài)度，甚至據(jù)理力爭。

　　關(guān)于工程部經(jīng)理的信息中，核心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個人影響力如何。分析判斷他對項目推進的力量有多大。進一步，他是不是適合做“自己人”。

　　六、關(guān)于決策形式

　　個人決策還是集體決策、報上級決定，上級的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過去在花錯錢的項目上，誰承擔(dān)了責(zé)任——要是有人反對，過去是如何決策的。

　　關(guān)于決策形式的信息中，核心信息是：誰說了算數(shù)、怎樣的形式和程序說了算數(shù)。

　　七、關(guān)于介紹人

　　他對決策層的影響力——他們的關(guān)系屬于上下級、同事、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友——曾介紹過其他項目沒有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續(xù)關(guān)注——是否直接介紹——客戶是否通過介紹人反饋一些還不便直說的信息。

　　關(guān)于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大。是只領(lǐng)進門，還是一直領(lǐng)到簽約桌上。

　　八、關(guān)于決策人的個人信息檔案

　　自然狀況(姓名、住址、電話、婚否)——配偶及子女的自然狀況(工作單位、就讀校、所學(xué)專業(yè)、興趣愛好、有哪些同學(xué)同事、工作經(jīng)歷、工作期間的交友圈子、上下級領(lǐng)導(dǎo)及同事)——有沒有車(車號)——經(jīng)濟狀況——身體狀況——是否單身——飲食習(xí)慣——仕途前景——味口多大——下班愛去哪——對出國是否感興趣——對吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚、股票、打牌、足球、國內(nèi)外形勢、花邊新聞、小道消息的興趣——有那些傾向性——健身場所在哪——工作業(yè)績、職位提升需求。

　　對上級主管z*買誰的帳——老領(lǐng)導(dǎo)老朋友中有沒有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權(quán)力的朋友——近期z*關(guān)注的事項是什么。

　　關(guān)于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他，是否已經(jīng)和他交上朋友了。或者他是否已經(jīng)把你當(dāng)成朋友了。

　　九、關(guān)于項目是否進入客戶的決策階層

　　1.工程部經(jīng)理。他為促成這個項目做了什么——出過什么主意——提供上層人物及公司決策信息——他提交的報告是你給他的資料還是他另外重寫的——當(dāng)你問他這個項目z*快何時簽約時他反應(yīng)如何。

　　2.老大。他是否向手下人安排實施這件事——是否關(guān)心以下問題：價格、安全性、對付款方式提出意見、維保服務(wù)、售后服務(wù)、個人想法——是否提出給他個人幫一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁難——是否索要更詳細資料、質(zhì)檢報告等。

　　3.相處交流方式。辦公室見面——飯館——話題——z*長時間——對介紹新客戶的熱情程度——提到的內(nèi)部信息的及時，真實，全面——有沒有提到競爭對手的信息——對禮物收受的態(tài)度。

　　關(guān)于項目進入客戶決策層的信息中，核心信息是：離簽合同還有多遠的距離；要簽合同還有那些障礙必須解決。