提到石家莊金s*創商貿有限公司，在石家莊乃至整個河北空調市場肯定是無人不知無人不曉。李衛，金s*創商貿有限公司中央空調工程部經理，一個與古代傳奇人物“李衛”同名并且在河北空調行業中有巨大知名度和影響力的人。從90年代就進入空調行業，到目前成為美的中央空調輕型商用產品的河北省總代理，他在整個行業中摸爬滾打了近20年。在行業的發展、起伏的浪潮中，金s*創始終保持著穩定的發展，而這也與李衛的貢獻密不可分。

石家莊金s*創商貿有限公司中央空調工程部經理 李衛

急速轉型

金s*創和美的的合作源于上世紀90年代，當時金s*創是美的家用空調在河北市場的代理商。經過多年的發展，金s*創在河北市場內小有名氣，無論是在銷售規模還是人員配備等方面均開始走上正軌。1999年，美的正式進軍中央空調行業。為了能夠在渠道網絡建設方面取得較快突破，美的選擇了兩條線推廣計劃。一條線是大力發展專業經銷商，通過優惠的政策和優質的服務吸引他們的目光。另一條線就是內部開發，鼓勵并支持既有的家用空調經銷商開始操作中央空調產品。金s*創作為當時美的家用空調較為得力的經銷商就s*次納入了美的主推的經銷商行列，z*終金s*創決定切入中央空調行業，開始了第二次創業。

轉型的過程無疑是痛苦的但也是明智的。在剛剛進入中央空調行業之后，金s*創依然采取家用空調老的批發的銷售模式。李衛坦言：“用家用空調的方法來操作中央空調是行不通的，一切都在摸著石頭過河。”的確，雖然都屬于制冷行業，但是行業性質的差別之大讓金s*創措手不及。在公司的銷售一籌莫展的時候，美的河北產管中心伸出了援助之手。通過培訓技術人員、幫助招投標以及協助工程安裝等方面工作，金s*創逐漸開始走上正軌。

經過不斷的被幫助和自我學習，金s*創能夠獨立操作中央空調行業。幾乎在同一時間，美的家用空調開始進行調整，其中z*大的調整莫過于在全國各地成立家用空調銷售公司。“成立銷售公司意味著美的駐外辦事處成為了家用空調在當地市場z*大的批發商，家用空調成立銷售公司之后，z*為直接的動作就是取消渠道批發商。所以我認為，金s*創放棄家用空調進入中央空調行業是非常明智而又正確的選擇。”對于美的和自身的變革，李衛表示認可。

伴君如伴虎，同樣操作“敢于變革、勇于變革”的美的還是需要較大的勇氣。由于成立家用空調銷售公司的方式讓美的家用空調取得了不錯的銷售業績，為此美的決定將家用模式移植到中央空調行業。從2009年開始美的率先選取多個市場作為試點成立暖通空調銷售公司，并且在2010年度大規模鋪開。與家用空調銷售公司類似，美的暖通空調銷售公司成立之后，美的加大了區域銷售公司對于市場的反應力度，提高了銷售速率。在2010年度，美的中央空調的銷售額也獲得了較大幅度的增長。“可以說，美的中央空調成立區域暖通銷售公司之后，意圖將銷售公司變成美的在當地市場z*大的代理商。”對于這一點，有著多年銷售經驗的李衛看得非常明確。

可是，在2011年美的成立暖通公司的路線受到了非常嚴重的沖擊。房地產宏觀調控以及經濟環境走勢的不明朗讓與整體經濟發展有著密切聯系的中央空調行業受到巨大影響。“所以，美的又開始了大規模的變革。經過了這次變革，美的取消了很多地區的銷售公司。同時又重新恢復了執行代理制。畢竟，隨著市場容量的增大，無論是人員配套還是配合都不能滿足市場，這是一個很重要的問題。所以，現在美的還是借助代理商來做市場。也從家用機的銷售模式開始轉變過來。”

具體問題具體分析

市場是企業和經銷商共同維持的，為了能夠實現市場份額的z*大化，企業往往會根據市場需求、渠道規模和具體項目制定特定的銷售模式。李衛介紹，“在河北市場中，以大金小型戶式多聯為例，大金會劃定界限，將多少千瓦以下適合批發的產品劃歸渠道網絡，主做渠道。在一些工程量較大的項目上，往往采用直營的模式。在某些付款質量不高的項目上，很多品牌駐外辦甚至會選擇分公司直營的方式。但是采用直單的方式也有好有壞，應收賬款問題需要得到較好的解決。畢竟在面對我們經銷商的時候，企業要求的是全款提貨。”

近兩年，多聯機產品在河北市場的發展取得了非常好的成果，企業和經銷商共同推廣是主要原因之一。多聯機推廣力度之強可以用竭盡全力來形容。當出現某一個項目可以選擇多聯機或者是風冷模塊的時候，很多品牌往往更愿意選擇推廣多聯機。不僅僅因為多聯機設計安裝更加便捷，更因為多聯機的整體產品金額較高。其中，美的是河北市場中多聯機推廣z*為顯著的品牌。據不完全統計，在美的各產品銷售體系中水系統產品的設備銷售額占比約為20%，而多聯機產品的占比達到70%左右。李衛也坦言，美的推廣多聯機力度很大，美的在河北市場所采用的多聯機項目也都很成功。

“河北市場是個很亂的市場，由于和周邊的多個省份搭界，所以竄貨現象非常嚴重。一個招標項目在網上公布之后，立馬就會有來自北京、上海和山東等地的企業來競標。信息化所帶來的變革也讓企業面臨不少壓力，很多企業都將定價權下放到了銷售公司或辦事處，讓他們根據自身市場的不同制定相應的價格。”李衛表示，從中央空調行業開始就存在竄貨的現象，其中，為了追逐更高的利潤，工程商成為竄貨的主力軍。如果要杜絕這一現象只有整體市場發展成熟并且形成一定品牌和市場格局。值得注意的是，由于政府的監管不到位造成了水地源熱泵的泛濫，在一些郊縣市場出現了隨意打井使得地下水資源被過度開采的情況。

調整求生存

市場的走勢隨著容量和企業的變化而不斷變化，以批發為主營業務的金s*創在市場的發展過程中也遇到了巨大的問題。加入企業的增加使得整體市場競爭越發激烈，批發商已經失去了原有的優勢，利潤率的下降使得金s*創再次站在了抉擇的路口。對此，深諳商道的李衛做出了提前部署。

對于金s*創的轉型，李衛又顯得很無奈。“說實話，現在做批發利潤率僅有個位數。這樣的利潤率已經完全滿足不了企業的生存和發展，所以我們從3年前就開始轉型。當然，這樣的轉型也是非常矛盾的。代理商具有管理市場的智能，就需要去扶持經銷商。當同一個項目遇到同樣品牌的代理商的時候往往就會陷入兩難。從道義上講代理商不能搶占經銷商的項目，但從企業生存的角度講多做一個項目就能有多賺一份利潤的機會，畢竟企業要生存。”

利潤率的下滑以及倉儲、物流等運營成本的增加已經讓李衛看到了企業今后面臨的危險。因此，金s*創轉型的第一步就是主營業務的變化。以前金s*創業務量中占比z*大的是批發業務，約占整體銷售的80%-90%，工程項目占10%左右。轉型后，金s*創實現了批發和工程各占一半的格局。調整之后，企業的利潤率較之前有所提高。

李衛為筆者算了一筆賬，一個批發商在保定和邯鄲兩地安排一個業務員進行運營，除去交通等費用，每年的運營費用在18萬元左右。他同時表示，某一個品牌要進入當地市場，代理商前期所花費的資金數量非常巨大。此外產品要真正被當地市場所接受就往往需要3年左右的時間，資金是代理商z*為頭疼的事情。所以，金s*創的轉型勢在必行。

李衛表示，在今后公司的發展過程中，金s*創將更加堅持以穩為主。同時，為了能夠更好的讓公司具有發展的動力，金s*創也聯手更多的設計公司、土建公司和材料提供商進行合作，通過系統的方案和z*優質的服務提升金s*創自身和經銷商的能力。

后記

與李衛溝通的1個多小時的過程中，李衛煙不離手，似乎多年的空調從業經驗已經讓他習慣了香煙的陪伴。但是，他始終保持著非常冷靜和清晰的思路。也許，對于在行業中摸爬滾打多年的他來說，什么樣的大風大浪都已經波瀾不驚。

從家用空調到中央空調，從專業代理商到代理工程相結合，金s*創的每個正確轉型都深深地打上了李衛的烙印。也許金s*創并不是河北眾多代理商和經銷商中銷售規模z*大的一家，但肯定是z*為穩健的