雅士空調，在中央空調行業可能還不是一個耳熟能詳的名字，卻在專業的醫用潔凈空調領域做得風生水起。多年來，雅士空調專業致力于潔凈空調特別是醫用潔凈空調的產品研發、生產、銷售，市場優勢明顯，在各級醫院潔凈手術部、重癥監護室等建設中，上至北京協和醫院、解放軍301醫院，下至各地方性醫院，得到了廣泛應用。在2012年整個市場宏觀環境并不樂觀的情況下，雅士空調卻逆勢上揚，在上半年依然保持了高位增長，雅士空調在專業的潔凈空調領域的爆發力可見一斑。

山東雅士股份有限公司營銷總監 石志強

其實雅士這個品牌早在八九十年代就已經在香港創立，追溯至今已有三十年的歷史，z*早雅士就是從空氣凈化行業切入市場的，1998年將生產廠地由香港遷至廣東番禺。同時，隨著社會的發展，專用潔凈空調的應用越來越廣泛，市場需求也逐年遞增。

為滿足用戶的需求，2010年雅士空調又投資3.5億元山東濰坊高新區開工建設年產2萬臺(套)工業潔凈和生物潔凈空調機組項目。除了高標準建設了4個標準生產車間，還引進了gj*l的臺勵福數控轉塔沖床、數控剪板機、折彎機，新上了多條高速翅片沖壓生產線。此外，公司十分注重產品研發，投資2000余萬元建設了國家級高精度焓差實驗室及空調制冷設備測試中心。

這個品牌值得做

石志強是現任山東雅士股份有限公司的營銷總監，于2011年加盟雅士。談及和雅士空調的淵源，石志強表示，對這個品牌并不陌生，2000年當時他還是一名業務員的時候就已經聽說這個品牌能在西安這一個市場做到上千萬元的年銷售。而近十年來雅士的年銷售額也一直保持在1億元以上。按他的話來說，這個品牌值得做。

在整個凈化行業里，雅士這個品牌已經不需要主動推廣，一般是甲方主動找上門。因為目前在整個中央空調行業里單獨做凈化行業的唯有雅士一家。在2011年下半年經濟危機的時候可以看出，這個行業并沒有受到任何經濟影響，而且在2011年國家開始對各地醫療提出嚴格要求，各地鄉鎮醫院必須全部升級。因此這個市場在今年甚至后面兩年內會達到井噴。尤其這個行業與主機廠家、包括熱泵廠家在內所不能匹敵的是，凈化行業利潤好，客戶群體也非常穩定。雅士作為z*早從事這個行業的品牌，擁有多年的市場沉淀，技術品質都已經非常過關。

在前期做項目考察的時候，石志強遇到這樣一個情況。當時，在蘇州某家私立醫院進行考察，就是一個送上門的項目。甲方十年前用的就是雅士品牌，2011年新建了一幢樓又用的雅士，如今樓頂又需要改造，當即就表示這個項目不需要再招標，還是選擇雅士品牌。這足以說明雅士的品質已經贏得客戶的信賴。

石志強這樣評價雅士，“我們并沒有銷售團隊，但沒有一個品牌是可以在沒有營銷團隊的情況下還能穩定地保持在1億元以上的銷售額”。在全國凈化行業數得上的大型凈化公司，比如環亞、九信、華迪等品牌都是雅士的核心客戶群，每年都會有幾百萬的項目直接下訂單，所以石志強眼下要做的工作，一方面只需要把原來客戶的潛力挖掘出來，維護好一線的工程，另一方面挖掘一下二三線的工程商。在石志強看來，雅士這個品牌后期的潛力很大，“原來在推廣方面、甲方和設計院的維護方面都很薄弱，現在只要把這些補上，做起來很簡單。”

凈化行業大有可為

所謂的凈化行業，其實涵蓋的范圍很廣。除了醫院還包括制藥廠、實驗室、生物研究所等，醫院除了手術室還有實驗室、藥品室、血庫等，這些都需要凈化設備，這些都是一般的中央空調企業會忽視的領域。同時，根據場所不一樣，凈化的要求不一樣，包括除濕、加濕、加熱、空氣過濾等等，保證溫濕度。比如濕度，要控制到70%很難，需要靠機器;而溫度的控制必須在恒溫，有的重要的手術瞬間要求溫度從20攝氏度降低十攝氏度，這些都需要靠機組來實現。此外，在做凈化機組的項目中，對各個環節的要求非常嚴格，諸如在潔凈除塵過程中還要控制好風量等等，有很大部分企業是難達到要求的。

而雅士，作為專業的潔凈行業的空調品牌，技術方面擁有一定的保障，所以在業內知名度和口碑都較好。目前，國內市場凈化行業的規模大概達到20億元，作為中央空調末端行業的一個細化，即空調箱，其實知名度較高、規模較大的品牌并沒有幾個，雅士是其中之一。在質量、環境、健康與安全管理等方面，一直是行業先行者。從成立之初至今就先后通過了各項質量管理體系認證、環境管理體系認證、職業健康安全管理體系認證等，其自主研發生產的醫院潔凈手術室用空調機組、雙冷源溫濕度獨立控制新風機組等中央空調主機及末端設備系列產品如今又通過了在國際上享有盛名的TUV南德認證。

值得一提的是，雅士空調項目，因其符合國家節能環保產業政策，具有良好的產業帶動作用，已獲批列入2012年山東省第一批藍黃專項資金項目。截至目前，雅士空調7月底的銷售已經超過往年全年，石志強表示，“在過億規模的品牌里，我們是增長率z*高的”。而接下來在一系列工作穩步推開以后，全年兩億元的臺階毫無疑問能順利跨過去。

化等客上門為主動出擊

企業需快速地往前發展，實際上需要一個臺階一個臺階做，只有基礎務實了，目標就會變得簡單。當提及作為一個企業職場人能夠帶給企業什么?石志強給出了z*簡潔有力的答復“企業理念”。石志強上任這一年，雅士空調很明顯在各方面都有了一次徹底的改革。

一直以來不可置否的是，中央空調這個行業的特點決定了關系運作在市場操作中成為很重要的一個方面。相較于以往雅士的空調項目一般都是等客戶上門，石志強表示，這個觀念需要盡快扭轉，要讓銷售更上一層樓，必須“主動出擊”，并把基礎性銷售演變成技術營銷。

從外部銷售到內部管理，從團隊的搭建到整體素質的提升，目前的雅士空調專門成立了內部市場部和企劃部，內部商務部對每一份合同都做評審和報價，企劃部主要做一些品牌推廣。此外，市場上有些典型的醫院項目或者標志項目，雅士會有專門的市場部門幫助經銷商，從設計、選型、報價、談判、安裝、售后、標書等等全程配合，針對項目做出設計、報價等，把經銷商所有的顧慮都考慮到位。對于雅士的經銷商來說，就是起一個對接的作用。隨著品牌、資金、銷售團隊逐步完善，從某種意義上說，雅士z*需要的就是把銷售團隊打造出來，把客戶群體凝聚起來。

在凈化行業已經取得一定成就的雅士，在接下來除了保持優勢地位以來，在主機上也將加大研發投入。2011年的時候雅士只有4個辦事處，石志強上任近一年時間，至今已經發展成10個辦事處，包括廣州、武漢、福建、四川、西安、鄭州、濟南、沈陽、北京、蘇州、上海。對于2013年的布局，石志強心中也早有了規劃。一方面，2012年下半年將正式涉足舒適空調和工業冷凍行業，屆時雅士空調將形成凈化空調、舒適空調、工業冷凍三大業務板塊，產品線也將更為豐富，涵蓋中央空調主機、末端及工業冷凍產品。另一方面，營銷系統分成四個部門：凈化、主機、工業冷水、煙草系統部，并在2013年下半年籌劃第五個系統部：精密空調。