酷似姜育恒斯文的外表，質樸的語言，繁忙的工作，這是初見廖正東留給筆者z*深刻的印象。與廖正東約訪的時間恰逢其籌辦格力中央空調I feel center店的開業儀式，因此整個采訪也是在百忙之中抽空進行。

上海澤凌暖通工程有限公司總經理 廖正東

人生只有加油站，沒有停車場

“人生只有加油站，沒有停車場”，這是廖正東所信奉的人生格言。“人的一生就是要不斷學習，不斷奮斗，不能停留。”作為暖通專業出身的廖正東，1999年畢業之后就踏入中央空調這一領域，在上海浦東一家公司做技術。由于當時的工作表現出色，廖正東不僅在專業方面表現出過硬的素養，而且在管理方面也表現出了一定的才能。為此，公司領導委以重任，放權讓他做實事，管理公司的相關業務。經過4年時間的熏陶、鍛煉，廖正東萌生了自己開公司的想法。2003年4月27日，即注冊成立了上海澤凌暖通工程有限公司的前身。

“開公司之前，個人覺得自己曾在以前的公司管理很大的攤子，因此操作自己的公司應該也比較容易上手。但事實證明，能當職業經理人不一定能當老板。剛開始做品牌的時候，無論品牌大小，客戶需要什么我們就提供什么，沒有自己的主導品牌。隨著其他品牌專賣店在上海的開設，結合公司的整個經營狀況，公司決定在銷售思路上進行更新。” 在接下來的幾年時間，其陸續與幾大知名品牌建立了合作關系，如美的、大金、富士通、約克……2012年，公司成為了上海格力中央空調直營商、揚子中央空調單元機組上海總代理。據了解，其公司下轄財務、工程、銷售、售后服務部四個部門，現有員工50余名，其中高級管理人員4名。“公司2011年銷售額達3000余萬元，樹立了一批典型工程，獲得了客戶的廣泛好評。公司發展到一定階段要么更新，要么上一個臺階，如若原地踏步就算是退步。”在這一思路的影響下，廖正東經過與格力中央空調上海分公司相關負責人溝通洽談下開設了格力中央空調I feel center店。據介紹，該店面積達370余平方米，并擁有一個800多平米的倉儲配送中心，開業后將是上海中央空調經銷商所開設的規模z*大、品類z*全的體驗店。但廖正東不單單滿足于這一家店的開設，“如果這家店的經營狀況良好，將在半年之內開設另外一家店。而對于目前這家店的銷售目標定位，2000萬保底，3000萬看齊，4000萬為z*終的目標。”

經過十多年在上海中央空調領域的打拼，廖正東在同行當中樹立了良好的個人口碑和企業形象，但他并不滿足于這一現狀，力爭給自己的人生時刻加油，不斷進步。

艾肯空調制冷網統計的2012上半年上海地區中央空調市場報告中顯示，受房地產行業下降以及整體經濟放緩的影響，2012年上半年上海中央空調市場總量僅為24億元，較去年同期有較大幅度的下滑，下滑幅度在20%以上。而下半年的市場狀況同樣不容樂觀，在這樣一個大環境下花費較大的人力、物力、精力投入到格力中央空調I feel center店當中，很多同行對廖正東此舉甚是不解。“農村人有一句話叫‘晴帶雨傘，肚飽帶糧’，雖然目前公司的整個經營狀況并沒有受到大環境的很大影響，但這并不代表著在這一背景下我們不能做出很大的動作。相反，我覺得這是逆勢強攻的有利時機。市場的發展都有一定的起伏，目前的中央空調的市場狀況處于低谷，市場一旦反彈，將會給公司帶來很大的收益。”

經濟學中有一個術語“彈簧效應”，彈簧隨著外加作用力增大，其反作用力也就越大。如果外加壓力越大，則彈簧彈力越大;如果外加拉力越大，則彈簧拉力越大。彈簧效應即指某一事物在外環境作用下，其自身朝著外環境發展方向的反方向發展。廖正東此舉即期望著彈簧效應的發生。

據廖正東介紹，格力中央空調I feel center橫港路店是格力空調系列產品展示互動體驗中心。為了z*大限度突出與用戶互動，店中設有不同的展示區及體驗區，在中央空調專業展示區可以看到中央空調實機如風冷模塊機組、水冷螺桿機組，讓平時隱藏在建筑中的主機等都能一目了然;現場的透明別墅演示模型中，可以清晰看到完整的中央空調系統是如何通過專業和精心的設計，“隱藏”在建筑中，從而為整棟建筑提供制冷制熱。當通過電腦觸摸屏演示中央空調節能和普通系統的電子演示效果感覺還不夠盡興的話，還可以到模擬客廳，坐下休息，感受格力三位一體機帶來的夏天清涼冬天地暖的舒適。該店還安裝了多款空調實機和熱水機，給顧客帶來全新的體驗式享受。與此同時，廖正東選擇開店除了看中時機以外，還想進一步證明自己能不能發展的更好，“開店也不單純是為證明自己，這也是在為員工負責，給他們一個平臺去施展自己的能力，從中獲得更大的回報，同時這也是在為合作伙伴負責。”

選擇和方向大于努力

聽過這樣的一個故事，唐僧去西天取經，在大唐帶了一匹白馬，等到唐僧取經結束后，這匹白馬就成為了大唐第一馬，很多白馬以前的朋友都問他：我們也每天都努力的不停的走，為什么你成功了，而我們沒有呢?白馬這樣說道：因為我跟著唐僧在走，而唐僧有著清晰的目標，那就是去西天，我只是一直在向西走著，不因為任何理由而后退或換個方向，結果我就成功了，而你們走的沒有方向和目的。這個故事講出這樣的道理，人一定要有一個清晰的目標，還要有強烈的方向感，不因為任何原因而轉變，當有了目標你的努力就會得到應有的回報，也一定會成功。人們常說，努力一定會有結果，但不一定是好結果。

“選擇和方向大于努力”，同樣也是廖正東所篤信不疑的，“作為企業，選擇大于努力，選擇行業和品牌也是同樣的道理。在農村，長輩經常說，要跟好人，跟對人，這樣對自己以后的發展才有利。在品牌的選擇方面，我們也是經過深思熟慮，從公司長遠的發展角度出發，z*終選擇了格力。”廖正東坦言，選擇格力，一方面是源于格力過硬的產品質量和專業的技術，另一方面格力在開發管理以及服務信譽方面有良好的保證。“此次I feel center 店的開設，無論是裝修風格還是裝修思路廠家都積極配合并給予我z*大的扶持力度，這也進一步堅定了公司與格力長期合作的信念。”

對于公司未來的發展方向，廖正東坦言，“公司成立以來，經過9年多的發展成長，已成為格力中央空調上海直營商，并且代理數個知名品牌，公司前期一直從事家用空調和中央空調的項目安裝，后期將向智能家居集成商轉型。”

“做生意，s*當其沖就是要做品質，這也是公司成立之初所明確的基本準則。不可否認，做中央空調的項目關系在其中起著舉足輕重的作用，但是作為我們這些外來戶，由于公司成立之初并沒有太多的關系，因此我們就專注做好品質，保證工程質量得到客戶的認可，這樣才有讓別人進一步了解公司的機會，同時也是在擴大公司的知名度。因此，品牌是公司發展的強大生命力。”談及項目品質對于公司的重要性，廖正東如此坦言。如何保證一個項目的優質。對此，廖正東列舉出以下觀點：

第一，以客戶為中心。在設計方案之前，工作人員都會與客戶進行有效的溝通，根據客戶的需求制定方案。在這一過程中，也會考慮到共贏。作為商人，在商言商，要賺取合理的利潤，這樣一方面有本錢為客戶服務，另一方面也是為公司的發展做積淀。

第二，產品。目前公司主導的品牌是格力，而格力的品牌無論是在知名度還是產品質量方面都得到了客戶的信賴。

第三，安裝。中央空調領域三分靠產品，七分靠安裝。品牌影響力再強，產品質量再硬，如果安裝不到位，工程的整體質量將會大打折扣，對于經銷商的信譽度和口碑也將會產生很大的影響。公司目前的安裝團隊都有豐富的施工經驗，對于安裝質量工作人員都是盡職盡責。

第四，服務。公司目前的政策是無償做質保，但是在這一過程中得到的卻是有償。通過服務，使公司的口碑得到進一步的提升。比如其他經銷商承諾在項目出現問題24小時之內解決問題，但我給售后隊伍的時長是2-3個小時，爭取在出現問題第一時刻解決問題。當前中央空調市場的競爭不單單是拼產品、拼質量，更多的是拼服務。

談及到服務，廖正東給筆者講了z*初來上海所成功接手的一單生意。“當時有一個政府的招標項目，這個項目我們完全沒有任何關系，就抱著試試的心態去投標。當時一臺產品的報價比競品高出100多元，但是在服務方面我們承諾四小時之內上門服務，1年之內免費保養。z*終公司中標這一項目，說實話完全出乎我們的意料。因為當時招標文件里有寫低價中標。后來問及客戶，說是看中了我們的服務。”廖正東回憶道，也正是從那個時候開始，公司把服務放在重要的位置去看待。

后記

在短短一個半小時的采訪中，廖正東接了8個電話。他的繁忙從8和1.5這兩個數據中得到了很好的印證。而作為一個商人，繁忙已成為他人生的主旋律。