伽帝芙一詞來源澳洲一位著名節能、環保國會議員John(約翰)先生成長的小鎮，John(約翰)先生來自澳大利亞一個風景秀麗的小鎮伽帝芙Cadiff，那里天藍藍海藍藍，景色怡人，氣候適宜，人們樸素有禮，他們熱愛那里的一草一木，一山一水，更喜歡那里的自由與輕松、無拘無束的生活，具有很強的節能，環保意識。耳濡目染，約翰先生自幼便養成了良好的節能環保意識，并將節能環保看作為自己的責任和使命。為了繼續傳承約翰先生的節能環保責任感和使命感，并用約翰先生成長的小鎮伽帝芙Cadiff命名，美菱·伽帝芙Cadiff空氣能熱水機品牌因此而得名。作為在行業內浸淫兩年多之久的中澳合資合肥美菱伽帝芙環境科技有限公司，雖然其成立時間不長，但是市場口碑反響良好。對此，筆者采訪了公司綜合運營部唐永軍總監。

中澳合資合肥美菱伽帝芙環境科技有限公司綜合運營部唐永軍總監

采訪期間恰逢公司開展“你加盟，我送車” 財富之旅的市場開發活動過程中，唐永軍也是在百忙之中接受了筆者的采訪。

不做第一，只做w*

空氣能市場經過十多年的發展，取得的成績有目共睹。一方面，空氣能國內市場的銷售額由2003年的3000萬左右躍升至2011年的45億之多，上升幅度之大讓行業人士看到了其廣闊的市場發展前景;另一方面，2012年6月1日，空氣能熱水器節能補貼政策千呼萬喚始出來，《高效節能熱泵熱水器惠民工程推廣實施細則(簡稿)》正式發布，這是空氣能s*次獲得國家政策層面的認可。

“雖然空氣能作為朝陽產業有其獨特的優勢，但不可否認其產品的同質化非常嚴重，如果企業在這一過程中不注重自主創新，很有可能在目前大浪淘沙的空氣能行業中被淘汰。因此企業s*當其沖就是要走差異化路線，做行業的w*。”唐永軍坦言，公司切入行業的時間比較晚，因此相比美的、格力等耕耘市場較早的企業很難在較短的時間內做大企業規模，“按照國人的理念，要么關注第一，要么關注w*。比如奧運會某項目的g*大家都知曉，但是亞軍和季軍不見得有人關注。再比如，可口可樂是碳酸飲料的代表，匯源是果汁飲料的代表，王老吉是草本飲料的代表，它們作為各品類的代表幾乎成了w*，家喻戶曉。既然公司目前規模做不了行業內的第一，就轉做行業的w*。”

據了解，2010年10月，美菱伽帝芙公司與澳洲DI博士共同研發出獨有的“雙模鮮活”制熱技術,推出中國第一臺澳式空氣能熱水機，運用國際先進的雙模理論，只儲存熱能不儲存熱水，采用RHES-反向儲熱與換熱2合1雙模鮮活技術，內置高效率換熱器，熱水與相變物質的混合物作為蓄能介質，冷水通過換熱器吸收熱量迅速加熱，20秒快速換熱，出水溫度馬上成為與儲熱水箱溫度接近一樣的高溫熱水。

“公司推出的澳式空氣能熱水機采用智能無泵系統，相比其它空氣能熱水機省卻了出水增壓泵和熱水循環泵，控制更為簡單。其中，非承壓式水箱質保8年。”唐永軍介紹到，公司出新產品、推新技術，都是盡z*大可能增加產品的附加值，讓客戶有信心、有決心去推廣美菱伽帝芙空氣能。

除此之外，公司推出繼多美康、雅美娜、金利來系列之后，依托澳洲DI博士的科研支持所研發的多源熱能系統即空氣能與及太陽能與建筑一體化結合系統太空能系統，既有太陽能節能、環保、省電的特點，又有空氣能安全可靠、方便舒適、高效節能、綠色環保、低碳時尚的特點。太陽能與空氣能相結合，避免了太陽能受季節、地域或者陰雨天影響等因素，四季出水，24小時熱水。“公司先后與合肥工業大學建筑設計研究院、中國科技大學設計研究院等科研院及美菱太陽能強強聯合成立了‘空氣能+太陽能與建筑一體化研究、示范應用基地’、‘合肥市空氣能+太陽能與建筑一體化技術研究中心’，主要課題是關于‘多樣式空氣能+太陽能熱水系統與建筑結合的實施方案與技術可應用性研發’。目前，各類系統的性能測評已通過有關專家和國家權威部門的專項驗收，使‘太陽能與建筑一體化’成為公司今后的專業產業方向之一。空氣能+太陽能是熱水器品類當中的z*優組合。兩者之間取長補短，通過控制系統自由切換，用以滿足不同天氣條件的下用水需求。”對于太空能小商用機組，唐永軍顯得信心滿滿。

品牌市場，找準定位

隨著人民生活水平的逐步提高，國內消費者目前已脫離以往只滿足基本的生活需求的消費理念，轉而開始注重產品的舒適性，用以提高生活的品質與品味。“在目前的家電市場，無論是充滿意式浪漫格調的海爾卡薩帝意式冰箱，還是彌漫著歐式貴族風格的美的凡帝羅歐式冰箱，都得到了消費者的深愛。雖然海爾和美的都是國產品牌，但是附加卡薩帝或者凡帝羅這一國際化的品名之后，其形象隨即充滿國際化風范。為了迎合市場的需求，同時鮮活美菱的國際化形象，公司對美菱空氣能注入了新的VIS形象系統，并將美菱旗下所生產的空氣能產品命名為美菱伽帝芙。”

一個好的品牌需要將品牌的功能和消費者的需求緊密聯系在一起，由此將品牌的定位傳遞給消費者。唐永軍回顧到，“剛開始渠道客戶在推廣產品時總是抱怨機器賣不動，其實關鍵在于沒有找到相應的目標群體。任何一款產品的出世，都是經過前期的市場調研確定有市場需求之后才進行市場開拓的，空氣能產品也不例外。因此，市場是存在的，關鍵是怎樣去賣。” 當前競爭激烈的空氣能市場有一顯著的市場特征，即二三級市場的空氣能熱水器銷售狀況好于省會城市或者一線城市。針對這一市場狀況，美菱伽帝芙在二三級市場加強了渠道建設，并且對渠道網點進行認真培養。“專賣店建設方面從開店的選址、裝修到后期的培訓，公司都派有專人全程跟進，每一個環節都做到盡善盡美。平時的促銷活動，公司也會竭力為客戶提供小家電以及太陽能等禮品，因為這些產品美菱旗下一有盡有，一條龍的服務可以讓渠道客戶更加認可公司的支持力度。”

據唐永軍介紹，公司在對業務員進行營銷培訓的過程中強調做業務就要公平競爭。“做生意我們不會去惡意打壓競品的劣勢，會著重強調本公司產品、品牌、技術的優勢，這是作為一名合格的營銷人員所具備的基本職業道德。”

品牌定位滿足消費者的需求，市場定位滿足整個環境的需求，兩者定位的結合才能確保一個企業更好更快地發展。

網絡營銷，助力推廣

據工業和信息化部電信管理局公布的數據稱，截至到2012年6月底，我國網民數量達到5.38億人，互聯網普及率已經達到39.9%。21世紀是一個信息化高度發達的時代，隨著網絡技術的不斷發展和完善，諸如微博營銷、百度推廣等形式已然成為各行各業所重視的推廣宣傳手段。而美菱伽帝芙也走在了空氣能熱水器企業在網絡營銷推廣的前列。

“目前公司專門聘請了一位在網絡招商引資方面頗有經驗的工作人員進行管理，每年花費幾十萬元在百度推廣等平臺發布公司的招商引資信息。通過這一平臺每天都會有將近十幾名客戶主動聯系洽談加盟一事。相對業務員通過跑市場招商引資，網絡營銷這一平臺顯得更加快捷，省時又省力。尤其是借由成功中標第一輪節能補貼惠民工程名單這一東風，公司的品牌拉力和影響力進一步提升，相較之前通過網絡平臺主動洽談的客戶量幾乎翻了一番。”

空氣能市場尚且處于起步階段，市場規模不大，消費者的認知程度較低，如何突破這一瓶頸，成為各空氣能企業廠家所共同去探索的，而網絡營銷不失為一種良好的宣傳推廣途徑。“空氣能這一產業很大程度上是美的、格力和其它部分廠家通過大量的廣告投放和宣傳活動被消費者所認知和逐漸熟識，后期如何在這一產業平臺上推廣企業自身是值得企業所關注的。公司副總經理韋杰對于網絡營銷這一模式篤信不疑，認為其將成為空氣能企業今后的大勢所趨。公司在這一模塊也投入了大量的資金，從目前所取得的成果而言，效果很好。因此，網絡營銷將會作為公司的重要推廣手段加以實施。”