隨著社會的進步，人們的生活質量逐漸提升，對生活品質的追求也越來越高。同時伴隨著中央空調技術的發展，家用中央空調也開始走進普通消費者的生活。相關資料顯示，家用中央空調目前已經在歐美、新加坡、日本、中國香港、中國臺灣等國家和地區的公寓、家庭住宅、別墅等建筑里普遍使用。據相關數據統計，美國擁有空調的家庭為72%，其中小型中央空調為48%，分體機為24%。而在我國家庭空調中，90%為普通家用空調，隨著我們生活水平的不斷提高，對生活品質的不懈追求，家用中央空調在中國市場上成為主流將是一種趨勢。

成都績翔機電設備工程有限公司總經理 涂建華

四川的家用中央空調市場，大概起步于2003年，至2009年開始到達發展階段，尤其是地震過后，整體市場到達了一個爆發增長期，進入市場的品牌也越來越多，大家都看中了整個市場家用中央空調產品發展的廣闊空間。而從渠道來看，大抵也保持了和市場同步的速度，部分一直以來在工裝領域馳騁的工程商將更多的目光轉向了家用中央空調領域;部分之前做分體空調的經銷商為尋求更長遠的發展也進入了家用中央空調市場;還有一些從事家居集成的經銷商以及轉行過來的經銷商等等。

來到成都市二環路北四段的512建材市場對面，一排門店中就有好幾家家用中央空調專賣店，一家日立變頻中央空調績翔專業店就在其中。這家專賣店的負責人涂建華，同時也是早年成立的成都績翔機電設備工程有限公司的總經理。從2000年開始步入空調行業，積累了多年的市場經驗后于2006年正式成立了機電設備工程公司，一直以來從事工程項目的運作，在隨后的幾年中，公司的發展伴隨著市場的變化，在日益激烈的市場競爭中一直沒有找到更好的定位，加上工程項目的不穩定性起伏難平而且帶有很多的偶然性因素，難以鞏固更長期持續的發展。直至2009年，四川家用中央空調市場的爆發到達了一定的階段，涂建華看到了新的機遇。

老朋友“日立”

和涂建華同時看到這個新的市場機遇的，當然還有日立品牌。一直以來，以工裝項目為主的日立也一直在摸索家裝市場的道路，和涂建華不謀而合的是，雙方都認為，四川家用中央空調市場未來的量必定是不可預估的。

從2006年涂建華正式成立公司，成都市場上第一臺原裝進口的日立多聯機就是從他手里出貨的，客戶對品牌和產品都很認可。所以涂建華也算是對日立的品牌和產品知根知底，和日立的關系也一直延續至今。2009年當日立方面表示對家裝市場的關注時，涂建華也表現出了興趣并一拍即合，單獨開辟了一個專門的團隊來操作，并成立了日立變頻中央空調績翔專業店。同時這也是日立在成都市場的第一家家用中央空調專賣店。

還有一個考慮是，當時一直以工程項目為主的績翔機電設備工程有限公司成立幾年時間以來，在市場上也打造了一些樣板工程，如四川省委東一院、四川電視臺、中國二重(德陽)會議廳、四川大學華西附一院、綿陽旭虹光電科技有限公司辦公樓、綿竹地稅局等，在市場上積累了一定的資源，但公司平臺一直沒有建立得很完善。而涉足家用中央空調市場并成立專賣店后，涂建華認為，對整個公司的形象建設提供了一個很好的平臺，人員架構也能更完善，相對來說，績翔公司這個的品牌就更容易建立。

第一年，整個公司年銷售額是2600萬元，其中家用中央空調銷售達到200萬元。因為之前沒有任何家用中央空調市場的操作經驗，家裝和工裝體系的運作、銷售都走的是不一樣的道路，當時能取得這樣一個量對于涂建華來說，已經是一個鼓舞。

家裝輻射工裝

一般來說，做工程項目起步的經銷商前期在涉足家用中央空調市場之時，大部分精力還是放在之前的工程項目上，只是把家用中央空調的銷售作為一個輔助。但對于涂建華，在一開始，就樹立一個很好的零售的心態，并很快確定以家裝來輻射工裝的定位，這要從一個失敗的工程項目說起。

當時大連萬達集團在成都有一個精裝配套的項目，涂建華和日立都是志在必得的，前期對其各個部門的疏通工作都沒有問題，他們對日立的產品和品質都十分肯定并且一致通過了日立提供的方案，但是后來這個項目出乎意料被另一個品牌攔截。原因卻很簡單，z*后一個環節的決策人決定就使用自己家中安裝的空調品牌。

這個經歷從此讓涂建華將發展重心傾斜在家用中央空調領域，并希望通過做家裝的項目來輻射一些工裝的項目。眾所周知，目前市場上使用家用中央空調的消費群體主要集中在高端客戶，而大部分高端客戶的工作單位、工作領域相對來說也更有機會接觸到一些需要使用中央空調的工程項目，因此，這部分客戶的潛在資源有很多。如果抓住了這部分客戶，對整個公司的發展將是很大的帶動。按他的話來說“我現在基本上70%的精力花在家裝上，只有30%分給工裝。”雖然說工程項目一單的量很大，不需要像家裝一樣慢慢積累，但是家裝的壓力不大，也不用像工裝項目那樣墊資，資金循環很開，相對來說承擔的風險幾乎為零。

涂建華坦言，公司現在平臺還小，仍需要不斷完善，而接下來還有一項很重要的工作就是，讓公司的整體水平和實力再上一個新的臺階。目前，成都績翔機電設備工程有限公司正在申辦安裝資質，一方面，從長遠發展角度考慮，現在工裝市場上有很多好的項目都需要有資質的公司，績翔機電完全可以通過自身實力來運作得更好。

另一方面，從專賣店的客戶源方面，大部分還都是通過公司的業務員跟蹤客戶信息之后把客戶帶過來，主動上門的客戶仍然不是很多。要改善這樣的局面就要改善自身。隨著市場的發展以及社會的信息化傳播速度越來越快、面也越來越廣，家裝市場的客戶已經更加專業。大部分客戶了解的第一手信息都是一般是通過看品牌的知名度、做過的業績、產品價格、裝飾公司的推薦等等，因此只有把公司這個品牌形象和實力都樹立，客戶才會源源不斷地涌入。

同時，在推廣方面涂建華也做了很多工作，比如和裝飾公司合作、新小區的推廣、布點，以及利用工裝積累的一些資源等等。從2012年的整體形勢來看，公司在家用中央空調產品方面的銷售同比往年有了大幅增長。

別墅、公寓面面俱到

從目前成都的房地產市場來看，房價水平主要分四類：一環以內的價格在一萬元到兩萬元以上每平米;二環以內的價格在8000元到10000元每平米;三環以內的價格為6000元到8000元每平米;郊區房價為5000元每平米。從這四類的消費群體分析，基本上8000元每平米的樓盤使用家用中央空調產品的更多，同時也具備了這樣的消費理念。公寓房和別墅用戶相比，公寓房使用量遠遠大于別墅用戶。

再簡單算一筆賬的話，三室一廳的公寓房如果安裝分體式空調，客廳加上三個房間安裝分體空調的費用就達到兩萬元。如果安裝家用中央空調，可以提供滿足消費者需求的各種方案，比如一拖四，或者只在客廳飯廳使用中央空調，臥室仍然安裝分體式空調，只需要安裝出風口，大概費用為一萬多，和柜機相比，不僅美觀、節能、舒適，而且費用方面也不會高出太多，因此這部分消費需求的空間會越來越廣闊。

前幾年的成都市場，家用中央空調別墅使用的占有率很高，涂建華所關注的領域也主要放在別墅群體等高端客戶。加上家用中央空調市場發展初期，別墅安裝中央空調需要幾萬甚至十幾萬的費用，普通消費群體是難以承擔的。但是隨著市場的不斷發展和變化，產品線也越來越豐富，家用中央空調價格已經大大降低，消費者對生活品質的追求逐年提升，因此電梯公寓安裝中央空調的消費者開始增多。涂建華考慮到，目前績翔公司日立家用中央空調產品的銷售還是以別墅為主，但是別墅系統的競爭非常激烈，周期一般也比較長，績翔專賣店在堅守高端市場之外，也希望通過分析市場來不斷調整發展戰略，將目光投入到需求更廣闊的公寓房群體。2012年公司在家裝版塊已經邁入穩步發展，僅僅上半年的量就已經達到往年全年的銷售額，家裝之路，是一條需要不斷摸索的道路，而涂建華及其帶領下的日立績翔專業店正是在一步步的摸索中找到了屬于自己的發展之道。