“這都是團隊的功勞，以品牌為基礎，以質量為保障，以服務為中心，我們才能有實力拿下這個單。”面對記者的采訪，邵旻謙虛而自信。

　　空氣能熱水器在江蘇市場整體并不景氣，江蘇省政策層面對太陽能的傾斜，更是給空氣能在江蘇市場的發展設下一道門檻。而近日邵旻帶領的團隊卻成功中標江蘇龍湖酈城樓盤配套項目，項目總共1873套，合同金額近千萬。

　　轉變銷售思維

　　蘇州面積8488平方公里，人口1047萬，物華天寶，人杰地靈，素有“東方威尼斯”的美譽。邵旻正是在這里開設了他的第一家空氣能專賣店，“當時的實際的情況是一窮二白，我和我的伙伴根本是個門外漢，即使跟熱泵相關的空調、家電等等方面的知識我們都一竅不通。怎么辦?只能一點一點的去摸索。”邵旻和所有的經銷商一樣，在事業起步的時候歷經了常人所無法體會的壓力。整整好幾個月，店子的生意都徘徊不前。

　　面對困局，邵旻和他的團隊開始尋求突破。“當時我們在積極推廣產品的同時，也在不斷找尋新的方向。零售作為專賣店的基礎，穩打穩扎做宣傳，銷售量逐步在攀升，但是要把事業做大做強還是需要更大的市場。” 蘇州發展進程很快，城市建設也在不斷的跟進，新建的樓盤小區空氣能的市場潛力應該是巨大的。邵旻開始把目光轉向樓盤配套市場。“如果按照30%的新房配套安裝空氣能熱水器的話，這將是一塊“巨大的蛋糕!”

　　遭遇“攔路虎”

　　看著眼前這塊“誘人的蛋糕”，邵旻心里充滿了干勁，可一個巨大的“攔路虎”擋住了邵旻的去路：2006年頒布的《江蘇省住宅設計標準》，強制規定“新建住宅宜采用集中式太陽能熱水器配置系統”;2009年江蘇省通過《江蘇省建筑節能管理辦法》，以立法的形式明確新建12層以下住宅必須統一安裝太陽能熱水系統，同時強調“物業服務企業應當為業主安裝太陽能熱水系統提供方便”。這兩個政策的實施在很大程度上促進了太陽能熱水器在江蘇地區得以廣泛推廣，但對空氣能的關注顯然不夠，很多消費者不僅不能體驗空氣能的優勢，而房地產開發商根據政策統一設計安裝太陽能也讓空氣能市場的前景一片渺然。

　　奔波于各大樓盤開發商的業務員無論是熟人介紹、還是電話宣傳、亦或是登門拜訪、都碰了一鼻子的灰，國家政策層面的鼓勵與傾斜讓很多開發商z*初就直接選擇了太陽能熱水器，很多開發商甚至都不了解空氣能熱水器。這樣的市場還能繼續做下去嗎?

　　打動采購商也需要技巧

　　“當時的壓力確實很大，但是我們并沒有灰心，既然選擇了這樣一個事業就要堅持做下去，我們相信我們的品牌。也相信市場的選擇，良好的產品質量總會給我們收獲的。”邵旻不服輸的性格促使他更加積極的和樓盤開發商溝通宣傳。

　　功夫不負有心人，在一個叫做龍湖酈城的樓盤，邵旻看到了轉機。該樓盤歐式風格樓頂的設計非常適宜安裝空氣能熱水器，如果樓盤選擇太陽能熱水器的話，整個樓盤的美感將會大程度的降低。邵旻喜出望外。

　　邵旻開始了積極而有效的游說：“當時在和樓盤采購商接洽的過程中，我們也是卯足了干勁。第一我們主要突出了有空氣就能演繹舒適、美觀、節能、環保集于一身的四大優勢。在節能方面我們給采購商算了一筆賬：使用空氣能熱水機比電熱水鍋爐節約75%以上，比燃油(氣)鍋爐節約50%以上，比太陽能熱水設備節約30%以上。按空氣能熱水機全年耗電僅為電熱水器的27.04%計算，如果把現有電熱水器的用空氣能來替代，全年可以節省488.8億度電，折合1975萬噸標煤，減少二氧化碳排放4873萬噸。而且它在任何地方及室內和室外的東南西北都可以安裝，采熱水的量也不像太陽能熱水器一樣的受限止。我們抓住樓盤節能和美觀的特點，正是這些優點讓采購商開始愿意和我們進一步接觸。”

　　當時和邵旻同時競爭這個項目的還有好幾家公司，要想在關鍵時刻取勝還需要加大籌碼。憑借著對品牌的信任與對產品質量的十足把握，邵旻帶領樓盤采購商來到公司進行考察。“當時有一個細節我記得非常清楚，當他們在冷水機組生產線上和檢測人員交流時，他們無意中提到在別的廠家考察都沒有這樣的專業檢測人員，我當時心里就更加有底了!” 正是每一個細節的恰到好處讓邵旻步步為營，離目標越來越近。

　　邵旻還帶著采購商去倉庫看了現貨，貨架上堆滿的貨物更彰顯了公司的規模和實力。在售后方面，邵旻也信心滿滿的告訴采購商，他所代理的產品去年一整年幾乎沒有報修，他還承諾公司售后服務中心年內馬上就會掛牌成立。接下來的一切順理成章，邵旻和他的團隊在中標中一舉奪魁，1873套的集中采購也開創了中廣歐特斯“集采模式”的先河。

　　陽光總在風雨后，面對榮譽，邵旻一如既往的低調：“做好專業，做好品牌，以質量做銷售，以服務做銷售一直以來是我們的追求。我并沒有將自己定位于一個產品提供者，我給客戶營造的感覺是我們提供的是節能服務，從細節讓客戶感受到效果，如此才能夠不斷促進我們的進步和成長。”