2011年重慶市GDPs*次進入“萬億俱樂部”，位居中國大陸城市第七。 2011年中國城市競爭力研究會發布的《第十屆中國城市競爭力排行榜》中，重慶s*次躋身全國前十強，以本地特有的優勢壓倒武漢、成都位居中西部第一，尤其在城市成長競爭力排名中，s*次超過北京、上海等城市，僅次于天津，位居全國第二。在成立直轄市之后迅猛發展之勢可見一斑。
 

重慶匯卓節能科技有限公司技術部長 梅尚威

空氣能熱水器作為節能、低碳的第四代熱水器產品，在重慶這樣一個具有天時地利優勢條件的城市，發展速度和長三角、珠三角相比卻顯得有些不溫不火。一方面，雖然近年來比較大的空氣能熱泵廠家開始在媒體上有廣告投入，但是重慶市場上基本看不到熱泵的專賣店，和南部市場相比略顯冷清。尤其是家用機市場，和商用機市場相比，家用機產品少有人問津，通過街頭問卷調查，消費者對空氣能熱泵的認識不是很透徹，基本都不知道這類產品;另一方面，西南地區比較特殊，天然氣價格比較便宜，和燃氣熱水器相比，價格成為z*大的障礙。

然而就是在這樣一個空氣能熱泵熱水器發展還不甚成熟的市場，重慶匯卓節能科技有限公司卻走出了一條具備行業特色的空氣能熱水器市場開拓之路，并在重慶區域某些特定行業打造出了自己的品牌知名度。

非專業里的專業

說起匯卓節能科技有限公司的成立班子，似乎顯得有些“專業不對口”。當筆者提及匯卓節能怎么會想到進入空氣能熱泵熱水器行業時，現任公司技術部長的梅尚威笑了笑，“當初成立這個公司的三個人都是出身于美容美發行業。”

所謂的機緣巧合就是這樣。任何一個行業或許都是這樣一個特點，一旦競爭進入白熱化以后利潤就被稀釋得很薄。當時的美容美發行業正面臨著擴張和外來品牌的進駐，加上人工費、原材料、店面租金費用一直在漲，一同從事美容美發行業的三個人便考慮轉行。幾年前，梅尚威正好在網上看到了空氣能熱泵熱水器的產品，就覺得很有興趣，對這個產品的前景也非常關注，于是從自己先開始使用，再到后期學一些安裝，慢慢地就走入到這個行業中。

其實，說不專業也專業，對于之前從事美容美發行業的梅尚威來說。進入美發行業之前梅尚威學習的專業是自動化控制，畢業后做過家電維修、自己開過冷凍廠，因此對制冷專業方面的常識一般都了解。一直以來，梅尚威對電氣自動化的興趣都沒有削減，因此進入空氣能熱水器行業也算是半個專業。隨著技術的不斷進步，梅也在不斷學習，基本上珠三角一帶的空氣能廠家他都親自去考察過。

從事空氣能熱泵熱水器行業銷售之后的入門，匯卓節能整個團隊就自然從熟悉的行業開始了。早在幾年之前，空氣能行業還不是很成熟的時候，空氣能熱泵熱水器產品一般仍只是按照家庭用的特點，其實并不適合美容美發行業需要不間斷提供熱水的特殊需求。當然遇到這樣一種情況，以四個洗頭床來說，當時配備的是空氣能熱水器是三百升的容量，結果不夠用，使用效果并不好。z*初的打擊也使得梅尚威放棄了一段時間，然后隨著廠家的技術不斷升級，對美容美發市場的供水需求空氣能熱泵熱水器廠家也有了更專業的產品，才又一次提振起了梅的信心。

因為在美容美發行業做了多年，一般來說，和這些行業的老總談話過程中，很容易對他們的店面情況、開店策劃、思路等做出較為準確的判斷。對于這個行業來說，連鎖店生存的幾率會更大一些。梅尚威就會針對熱水改造計劃、分析店面盈利狀況等給予客戶z*專業的建議。比如，進行空氣能熱泵熱水器使用改造后，以前用電熱水器屬于高能耗，現在升級后生意會怎么樣，是否能在市場上有競爭力等等。久而久之，匯卓節能這塊牌子的影響力在重慶市場的美容美發行業小有名氣。

銷售無定式

再好的產品也需要多變的銷售。這是匯卓節能的又一大特色。

從目前的重慶空氣能熱泵熱水器市場來看，還沒有形成品牌。雖然市場上大大小小的空氣能品牌很多，但是缺乏領導者。再從渠道來看，經銷商規模也普遍并不是很大，除了一兩家年銷售額在千萬級以上的經銷商，其他基本上都徘徊在200-300萬元之間。匯卓節能科技憑借在某個專業領域的影響力有了今天的規模，但是如如何面對后期更加激烈的市場競爭并不斷提升自我，成了擺在現實面前迫在眉睫的問題。

對此，梅尚威表示，他們自有一條特色之道。對于美容美發店來說，前期使用的大部分是電熱水器，因為對發展前景的不明朗，自然會考慮初投資比較低的產品，如果這時候跟老板們去提及一套上萬元的空氣能熱泵熱水器設備，基本上機會不大。而后期等店面運作正常以后，才會考慮到電熱水器的使用能耗問題，然后想到如何去節約店面的成本。正因為深知這一行的心理，匯卓，節能公司一般在給客戶介紹產品的時候會從客戶自身條件出發，采用“多變”的銷售模式。

按梅尚威的話來說，“銷售沒有定式”。就像z*初的時候，賣辦公用品的大部分都是采用租售的方式，電腦、復印機等都會租賃給小公司，隨著公司慢慢發展再出售。空氣能熱泵熱水器這個行業或許不能單純復制這種方式，但是后期公司也會考慮像賣房子一樣去賣設備，比如按揭、分期付款等等，對于新公司來說他們z*需要的是減輕前期投入的壓力。還有一種方式，就是“共享節能成果”。梅尚威給筆者舉了這樣一個例子，拿電熱水器來說，假設一個月的使用費用是2000元，等其店面規模擴大后，使用電熱水器的費用如果達到5000-6000元，而使用空氣能熱泵熱水器可以節約3000-4000元，這樣一來給客戶所節約的費用可以雙方共享，成本也就收回來了。目前很多客戶其實對于空氣能熱泵熱水器的節能效果很難相信，而匯卓節能科技公司所要做的就是“用事實說話”。這種方式，一般來說客戶也會比較容易接受，對于雙方也是“雙贏”的舉措。

打造“熱水器大城”

目前匯卓節能科技有限公司在江北區的海爾路已經建立了一家集成中心體驗館，接下來還有更大的計劃在醞釀。

2012年下半年，一個集中銷售q*、全國各種美發美容產品的西部美博城即將在重慶南坪建成。這個賣場重新開張后，對美容美發行業的輻射力度是非常大的。匯卓節能已經看到了空間，并且將在美博城開設一家全新的產品展示中心。

在這個展示中心中，將設有兩到三個品牌，不僅僅提供空氣能熱泵熱水器，包括燃氣熱水器，電熱水器都會有展示。考慮到美容美發行業的特殊性，一般來說，剛開始開店店面都是租用的，業主盡管知道節能性，他也不能把握自己的店能存活多久，等到撐過了一年，基本上發展才開始顯現。大部分美容美發大店都是從小店發展起來的，而匯卓節能對于美容美發行業一直有著“先入為主”的心態，從小店發展到大店一直保持著對客戶的信息和服務跟蹤。

在如今低碳減排的大潮之下，高效節能的產品已經成為市場的s*選。空氣能熱泵熱水器能夠實現相對的節約，取得z*佳的經濟效益，以較少的消耗，取得更多的成果。加上安全穩定的優勢，在美容美發行業的發展空間廣闊。梅尚威說道，這個展示中心就相當于一個“熱水器大城”。客戶任何時間段需要任何產品都滿足，因為大老板都是從小老板培育成長起來的，因為有了z*開始的客戶資料跟蹤，后期的對于空氣能熱泵產品的推廣自然水到渠成。

此外，梅尚威還有這樣一個想法，目前美容美發店面一般都是開設在商業街，店面費用比較貴，基本上掛了空調外籍的地方就沒有位置再安放水箱。針對目前市場上部分品牌正在推廣的多功能產品，實際上很契合客戶的需求。如果產品的穩定性更高一些，后期也會考慮到新領域的拓展。