2012年3月10日，農歷二月十八。這天是黃道吉日，對于徐州弘睿冷暖設備工程有限公司來說也是大喜之日。當天，弘睿承辦的東芝原裝進口中央空調徐州TCS店就將正式開業，開啟它的全新旅途。作為弘睿冷暖設備工程有限公司的負責人，賈弘在開業當天的心情絕不亞于自己的婚禮，燦爛而幸福的笑容始終洋溢在她的臉上。

東芝徐州TCS店是東芝在蘇北地區開設的第四家家用中央空調專賣店，更是徐州地區的s*家專賣店。這家專賣店的開業標志著東芝中央空調向徐州市場進軍的決心，而這家店更是弘睿公司的基礎。“從今天開始，我們弘睿就真正的在徐州扎下根了”賈弘高興地說道。
 

徐州弘睿冷暖設備工程有限公司總經理 賈弘

徐州是淮海經濟區中心城市，地處南北方過渡地帶，為北國鎖鑰，南國門戶。同時，徐州還是中國鐵路南來北往的重要通道，京滬鐵路、隴海鐵路都需要經過徐州。因此，徐州向來為兵家必爭之戰略要地和商賈云集中心。對于此次東芝TCS專賣店的開設，東芝東二區經理肖鋒認為，東芝要加強蘇北地區的銷售力度，通過開設一系列專賣店來提升東芝中央空調品牌在市場中的存在力。同時，也通過專賣店的開設讓更多的當地消費者可以認識和了解東芝中央空調的優秀品質。

試水中央空調

對于中央空調行業來說，賈弘和她的弘睿公司都只能算是新人。由于工作關系的緣故，2008年，賈弘才正式接觸中央空調行業。雖然在之前的工作中也逐步了解了中央空調，但是對于其在技術、安裝等方面的了解還并不是非常深刻。一次偶然的機會，賈弘結識了技術出身的章燁，兩人一拍即合決定試水徐州中央空調市場。后來，徐州天地冷暖安裝設備有限公司正式成立。

公司成立后決定將主營業務定位于中央空調的工程代理和安裝，但是在選擇經營產品和品牌時卻出現一些小小的問題。“當時，我們的技術能力較為薄弱，另一方面，我們的安裝和售后服務人員的數量都不能很好的滿足工程的需要。所以我們決定將公司經營產品定位在多聯機組方面”賈弘回憶道。的確，由于是新成立的公司，在各方面條件均不成熟的情況下冒然選擇水系統產品的銷售和安裝不僅需要較大的資金支持，更需要較為到位的銷售、設計、安裝和售后服務人員。雖然主營產品定位明確，但是品牌定位依然困擾著賈弘。當時徐州中央空調中有著大大小小眾多的經銷商，他們有著各自的定位和操作的品牌。如果選擇和他們一樣的品牌，那么在競爭力方面天地冷暖肯定處于弱勢地位，更為重要的是，當市場中操作某一品牌過多后就會造成“群體內競爭”，從而影響公司的營業利潤。經過和章燁的共同商議決定選用三菱重工品牌的多聯機組，主做中小型工程項目。

憑借著賈弘和章燁對于技術和安裝的專業精神，天地冷暖在徐州市場取得了不錯的銷售表現，知名度也在不斷提高，但是項目金額始終保持在較為固定的范圍之內，沒有太大突破。正在公司為這一情況而擔憂的時候機會出現了。

2010年，有一位客戶主動找到賈弘，要求為自己的別墅安裝中央空調。通過了解和溝通賈弘得知，該項目的別墅面積達到了4700平米，層高為4層。這一消息讓公司上下既興奮有緊張。興奮的是，公司終于可以操作一次大項目;緊張的是由于沒有如此大項目的安裝經驗，都擔心會因為自身的不足而給客戶今后的使用帶來不便。z*終，公司決定了使用三菱重工原裝進口的變頻多聯機組，機組的整體功率達到96匹，銷售金額達到75萬元。“應該說，客戶對于使用效果非常滿意。去年過年的時候，客戶全家聚會，室內溫度調節到22度，全家人都只需要穿一件襯衣。甚至有時候太熱，還需要開窗戶散熱。后來我們了解到，那個項目是目前徐州面積z*大的別墅，能夠拿下項目并且有這么好的使用效果，我們公司非常高興和自豪。同時，也是公司建立的z*好的標桿工程。”到現在，賈弘回憶起這一工程，臉上依然掛著興奮的笑容。

就這樣賈弘的公司開始了其在徐州市場的新征途。不過，與三菱重工的合作并沒有因為此前的順利而繼續。2010年初，由于公司業務方向的調整使得公司不得不放棄與三菱重工的合作。這時候，東芝走進了賈弘的視線。

由于之前在徐州市場良好的運作，為賈弘和她的公司提升了不小的知名度。東芝中央空調的區域銷售經理也在不斷的關注著賈弘和她的公司，并不斷的向賈弘做工作并且向她介紹東芝品牌的基本情況和相關的理念。通過與區域銷售經理的溝通，賈弘很快和東芝方面達成了共識，那就是定位高端，這不僅是東芝中央空調的定位也是賈弘心中的定位，一時間雙方理念不謀而合。順理成章，也有了現在的徐州弘睿冷暖設備工程有限公司。其實，早在進入中央空調行業不久，賈弘就想把公司定位為高端:高端的品牌，高端的客戶。但是，由于時機還不成熟因此只能作罷。

“與東芝的合作主要有幾方面原因。第一，東芝中央空調的產品是用原裝進口的，產品質量過硬;第二，在運作過程中，對于行業內的眾多中央空調品牌我們都接觸過，對于東芝還是比較了解的;第三，東芝無論是產品還是品牌始終定位于高端，這和我們之前的設想完全一致;第四，雖然東芝在徐州市場也有銷售，但是并沒有專賣店進行銷售，這對于我們來說是個機會;第五，東芝的區域銷售經理工作非常到位，不僅能夠與我們進行深入及時的溝通，把東芝z*近的銷售政策等信息告知我們，同時當我們在銷售過程中遇到困難時都會及時的給予幫助。”對于選擇經營東芝中央空調，賈弘這樣解釋。

市場的競爭是殘酷的，但是弘睿卻在徐州市場創造出了新的模式。

弘睿冷暖的技術總監章燁向筆者介紹，“我們只做有錢人的生意”這是弘睿冷暖對于自身客戶群的選擇。在前期銷售過程中，弘睿會通過家裝公司進行推廣，這樣不僅可以從一定程度上促進家用中央空調的銷售，也可以較好的緩解面對同一個項目眾多品牌蜂擁而上的情況。另一方面，在為客戶進行設計選型的時候，弘睿都會嚴格把控每一關。比如，在進行方案設計時，弘睿會讓兩名設計師進行方案設計，z*后將兩份方案進行整合和優化，z*終將提案交給客戶聽取客戶的意見。在施工過程當中，弘睿會嚴格把握好每一個環節，根據施工規范來操作，實現產品與施工的完美對接。因為，空調是半成品，三分品質七分安裝。

賈弘對于這樣的服務完全不滿意，于是提出了更高的要求。她說：“我們的理念是，銷售每一臺空調都要讓用戶滿意。滿意不能僅僅提留在口頭上，必須體現在實際行動中。”對于安裝過程中需要使用的材料，弘睿都會列出清單明細并且交給客戶，讓客戶了解投入的每一分錢的用處。同時，弘睿也會加強售后服務的力度和水平。在每年的季節交換時期，弘睿都會為客戶進行免費空調保養，讓用戶放心使用。雖然服務內容眾多，但這些服務僅僅是弘睿眾多服務中的一部分。

誠信、共享和感恩是弘睿公司給自己的要求。在每一個項目開始正式施工之前，專賣店都會與用戶簽訂相關合同，將各方面內容寫進去。值得一提的是，在弘睿與用戶的合同中比其他專賣店多寫入了一條，那就是效果體現。“在合同中，我們會將交付后的項目使用效果寫清楚，夏季的室溫在24-28攝氏度之間，冬季的室溫保持在20-25攝氏度之間。而這在目前的徐州中央空調市場中是j**y的。”眾所周知，空調的品質和施工過程都可以把握，但是空調的工作效率是非常難以把握的。弘睿之所以這樣做，很好地體現了公司對于用戶的貼心服務，更體現了弘睿對于用戶的責任感。

另一方面，在銷售的過程中，弘睿公司將會積極與裝飾公司、材料供應商的合作伙伴聯系，資源共享，強強聯合，爭取在資源相同的前提下的效果z*大化。“無論如何，我們都要盡自己所能讓客戶滿意。客戶如果有錯，那么錯就錯在選擇了弘睿。我相信，通過弘睿公司在市場運作中的穩定和對用戶負責的態度，我們一定可以扎根徐州、沉淀徐州，前景也會非常光明的。”對于未來，賈弘信心滿滿。