6月12日，在占地2.08平方公里的奧克斯寧波國(guó)際產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，奧克斯空調(diào)投入近千萬(wàn)元與國(guó)家奧林匹克體育中心合作授牌儀式暨新聞發(fā)布會(huì)舉行，宣布成為后者的“j*戰(zhàn)略合作伙伴”。奧克斯空調(diào)事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理鄭宏偉身著“奧奧聯(lián)盟”的T恤衫在微微細(xì)雨中同奧運(yùn)g*占旭剛一同領(lǐng)跑，他的表情顯得很有自信，這在之后的專訪中也得到了印證。

　　家電網(wǎng)HEA.CN主編文韜就奧克斯為什么要投資奧運(yùn)事業(yè)與鄭宏偉拉開了話題。

　　HEA.CN：鄭總，很高興能在這個(gè)令人振奮的時(shí)刻撥冗接受家電網(wǎng)的專訪，我們奧克斯一直熱心于體育事業(yè)，比如米盧代言、中巴之戰(zhàn)等，這一次從足球產(chǎn)業(yè)走向了世界性的奧運(yùn)會(huì)，是不是意味著經(jīng)歷了兩年的靜養(yǎng)期后，奧克斯吹響了走向世界的號(hào)角呢？

　　鄭宏偉：作為中國(guó)迄今為止z*高級(jí)別的國(guó)際體育賽事，2008年北京奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)吸引了q*關(guān)注的目光，而借助北京奧運(yùn)良機(jī)，展示優(yōu)秀企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌影響力，進(jìn)而打造國(guó)際級(jí)品牌，已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)的共識(shí)，奧克斯有這種體育精神的DNA，計(jì)劃在未來(lái)三年實(shí)現(xiàn)外銷10億美元，并積極與國(guó)際相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知名企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強(qiáng)國(guó)際先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)與新技術(shù)的應(yīng)用與推廣，促使奧克斯進(jìn)一步走向世界。

　　HEA.CN：據(jù)z*新的一份賣場(chǎng)數(shù)據(jù)，今年奧克斯在銷量上有了極大的突破，尤其是五一期間更是有歷史性的銷量進(jìn)展，鄭總能否介紹一下這個(gè)冷凍年奧克斯的情況？

　　鄭宏偉：企業(yè)z*希望看到的結(jié)果是既有規(guī)模又有經(jīng)營(yíng)收入。奧克斯今年在規(guī)模和收入兩方面實(shí)現(xiàn)了雙豐收，這是奧克斯所取得的初步的成功，正是這個(gè)成功讓企業(yè)看到了希望，對(duì)于企業(yè)來(lái)說，看到希望就意味著沖動(dòng)，有沖動(dòng)就有超越，奧克斯接下來(lái)的工作任重道遠(yuǎn)。

　　渠道商和供應(yīng)商z*終應(yīng)是雙贏的合作體系

　　HEA.CN：您曾提到看待連鎖商和供應(yīng)商的關(guān)系需要從表向看到本質(zhì)，需要一層層地剝開來(lái)審視，你是如何看待的呢？

　　鄭宏偉：連鎖商的表現(xiàn)是什么？供應(yīng)商又出現(xiàn)了什么新的變化？這是連鎖商和供應(yīng)商必須分析的和把握的。連鎖現(xiàn)在己經(jīng)開始理性化發(fā)展，開始從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)轉(zhuǎn)變?yōu)樽非髥蔚昀麧?rùn)的理性思路，z*近一年，國(guó)美蘇寧兩大連鎖體系紛紛在一二級(jí)市場(chǎng)駐地買房，不斷爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地段，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)單店資源，該舉動(dòng)表明國(guó)美、蘇寧在不斷追求單店經(jīng)營(yíng)效益，他們希望借助這些優(yōu)勢(shì)資源來(lái)提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。連鎖的平臺(tái)在發(fā)生變化，同時(shí)也促進(jìn)了供應(yīng)商的思路的變化。

　　家電連鎖無(wú)論在什么地方開店，地方上不去，銷量上不來(lái)，利潤(rùn)沒有保證，就必然形成田內(nèi)不足田外補(bǔ)的形式，連鎖商必定會(huì)向供應(yīng)商收取名目繁多的費(fèi)用，正是這種額外的收費(fèi)給供應(yīng)商帶來(lái)了巨大壓力，這也是供應(yīng)商埋怨的主要原因。但供應(yīng)商畢竟是商品供應(yīng)的源頭，缺少了供應(yīng)商的支持，連鎖商又如何生存？因此連鎖商不可能一味地欺榨供應(yīng)商。

　　說到底，渠道商和供應(yīng)商z*終應(yīng)是雙贏的合作體系。與連鎖商之間，通過買賣的升級(jí)，漸漸轉(zhuǎn)化為雙贏，這也是我們雙方合作的宗旨。在堅(jiān)持雙方共贏的前提下，我們還是堅(jiān)持少一點(diǎn)摩擦多一點(diǎn)溝通，必須防范于未來(lái)，把所有出現(xiàn)的小問題小摩擦通過溝通及對(duì)話的方式解決。

　　企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)如何z*終要靠自己。連鎖渠道在一二級(jí)市場(chǎng)確實(shí)比較強(qiáng)勢(shì)。對(duì)所有供應(yīng)商而言，家電連鎖提供的只是一個(gè)平臺(tái)，所有的表現(xiàn)必須靠你自己，你的產(chǎn)品賣高價(jià)還是賣低價(jià)，你是賣高端機(jī)還是賣低端機(jī)，同樣的平臺(tái)在不同的表現(xiàn)過程中，你賣的比別人規(guī)模大還是賣的比別人經(jīng)營(yíng)質(zhì)量好必須自己去把握。

　　家電渠道多元化是必然的趨勢(shì)

　　HEA.CN：奧克斯在渠道方向的布局是什么樣的思路？

　　鄭宏偉：在渠道方面，除了與國(guó)美、蘇寧、大中、永樂、五星五大家電連鎖系統(tǒng)合作外，奧克斯依舊有自己的特色渠道。

　　我們有奧克斯自己的專賣店。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展比較全面，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)的潛力非常大。對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)以及其他三四級(jí)市場(chǎng)，我們的思路是專賣店先進(jìn)入接著鞏固然后發(fā)展。沿著這個(gè)思路發(fā)展下去，我們就會(huì)有自己比較有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商。

　　為了提高一二級(jí)市場(chǎng)專賣店的生存力，我們對(duì)自身產(chǎn)品也進(jìn)行了整合。專賣店這個(gè)渠道實(shí)際上是對(duì)家電賣場(chǎng)盲點(diǎn)的補(bǔ)充。現(xiàn)在既有城市化，也有城市邊緣化，家電連鎖的觸角不可能延伸到每個(gè)角落。連鎖賣場(chǎng)外的銷售，我們往往通過其邊緣的專賣店來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　奧克斯在渠道銷售方面有幾大系統(tǒng)：一是國(guó)美、蘇寧、大中、永樂、五星五大全國(guó)家電連鎖，大概有25%的銷量是在這些大賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)；二是當(dāng)?shù)剡B鎖，如武漢工貿(mào)、重百商社、長(zhǎng)沙通城、成都三聯(lián)、大連大商等，這部分的份額大約是10%，并且這部分的力量還在不斷加強(qiáng)；三是百貨業(yè)態(tài)；四是其他渠道。

　　對(duì)于當(dāng)?shù)剡B鎖來(lái)講，經(jīng)過一段“生死掙扎期”后，留下來(lái)的當(dāng)?shù)剡B鎖則優(yōu)勢(shì)更加突出，一方面是人才優(yōu)勢(shì)，國(guó)美蘇寧是通過制度引進(jìn)人才，利益分配體系是花老板的錢給老板賺錢，而當(dāng)?shù)剡B鎖有多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，素質(zhì)涵養(yǎng)高，綜合能力甚至比職業(yè)經(jīng)理還要高。對(duì)當(dāng)?shù)剡B鎖而言，他們是股東老板，花自己的錢給自己賺錢，因此在經(jīng)歷和務(wù)實(shí)操作過程中已經(jīng)成熟。另一方面是地域優(yōu)勢(shì)，國(guó)美蘇寧到了某一地方時(shí)，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能是當(dāng)?shù)剡B鎖，在某種程度上，當(dāng)?shù)剡B鎖制約著國(guó)美蘇寧等大賣場(chǎng)的發(fā)展。還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，當(dāng)?shù)剡B鎖在處理供應(yīng)商關(guān)系時(shí)，更考慮供應(yīng)商的感受，供應(yīng)商在與當(dāng)?shù)剡B鎖的合作過程中感覺更舒心。正是這幾大優(yōu)勢(shì)，給國(guó)美今年拋出的兩大話題：“取消促銷員”“要做服務(wù)商”打上了問號(hào)，至少說是延長(zhǎng)了實(shí)施的時(shí)間。

　　第三大系統(tǒng)是正在復(fù)蘇的百貨業(yè)態(tài)。經(jīng)過一段時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)后，家電各個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)開始恢復(fù)理性，百貨業(yè)態(tài)開始復(fù)蘇。在對(duì)供應(yīng)商的要求上，百貨業(yè)態(tài)不是一味地追求利益，更多的做法是將自身利益拿出來(lái)一部分用于市場(chǎng)運(yùn)用，用于擴(kuò)大規(guī)模。奧克斯這部分的份額大概是5%。

　　以上三種渠道所占的份額大概是40%，還有60%的份額是來(lái)自其他的渠道，比如小的賣場(chǎng)，檔口等，這些小渠道的產(chǎn)品是活的，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行自由組合，價(jià)格方面會(huì)更加靈活，這些渠道的經(jīng)營(yíng)者既是老板又是經(jīng)理又是業(yè)務(wù)員。這部分力量是很強(qiáng)勢(shì)的。

　　貿(mào)易摩擦不斷是必然趨勢(shì)

　　HEA.CN：z*近一段時(shí)間受人民幣升級(jí)，壁壘壁壘不斷，奧克斯如何面對(duì)這樣一個(gè)出口形勢(shì)？

　　鄭宏偉：奧克斯今年的出口提升比較快，一是在規(guī)模上實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展；原土耳其作為奧克斯z*大的份額市場(chǎng)，在遭遇貿(mào)易壁壘以后，仍舊出現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭。奧克斯也通過土耳其壁壘一事，在不斷反省自己并不斷進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略的延伸。二是自有品牌占有率不斷提升。奧克斯對(duì)進(jìn)出口公司在自有品牌的輸出上要求更嚴(yán)格；以前在這方面沒有太多嚴(yán)格的概念，以前更多是做OEM，做OEM必須找到贏合點(diǎn)，與自有品牌相比，做OEM沒有品牌再傳播的價(jià)值，但做自有品牌你可以做一些投資。連續(xù)三年來(lái)，奧克斯自有品牌占有率實(shí)現(xiàn)了每年5到10個(gè)百分點(diǎn)的遞增，通過產(chǎn)品讓消費(fèi)者應(yīng)用，在應(yīng)用中不斷提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，帶動(dòng)品牌的國(guó)際化。

　　現(xiàn)在人民幣不斷升值，歐美貿(mào)易壁壘不斷加深，我認(rèn)為，沒完沒了的摩擦是必然的趨勢(shì)和現(xiàn)象。中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與國(guó)外的經(jīng)營(yíng)理念格格不入，國(guó)內(nèi)的思維與購(gòu)買行為與國(guó)外也存在很大的差異。正因?yàn)槿绱耍恍﹪?guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)才會(huì)出現(xiàn)水土不服。這種貿(mào)易摩擦再所難免，在摩擦當(dāng)中求共性，在共性當(dāng)中求共存，摩擦z*終將助推雙方發(fā)展。

　　空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：各品牌進(jìn)入伯仲之間

　　HEA.CN：目前有種說法是國(guó)內(nèi)空調(diào)品牌中奧克斯己經(jīng)穩(wěn)座第四的排名，并且有超越的趨勢(shì)，您是如何看待這種說法呢？

　　鄭宏偉：今年，嚴(yán)格來(lái)說，在蘇寧國(guó)美兩大系統(tǒng)內(nèi)，原有的一線和二線空調(diào)品牌格局沒有發(fā)生大的改變，海爾的銷量可能要稍微凸出些；但在永樂、五星、大中等家電賣場(chǎng)以及當(dāng)?shù)剡B鎖市場(chǎng)，如三聯(lián)、通城等都出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，各品牌出現(xiàn)了并駕齊驅(qū)之勢(shì)，奧克斯和海爾幾乎不相上下。海爾空調(diào)市場(chǎng)份額下滑，而奧克斯的占有率卻在不斷上升，占有率跳到了與海爾等品牌的交叉點(diǎn)，可以預(yù)測(cè)，明年的空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

　　奧克斯要超越的話，s*先要評(píng)估前面幾個(gè)品牌網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的合理性以及存在的缺陷，前面幾個(gè)品牌，包括海爾和格力的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)都或強(qiáng)或弱，如果我們的布點(diǎn)一旦全面，就在網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)上超越了他們，要想整體超越對(duì)手，我們就具備了一定的條件。

　　HEA.CN：業(yè)內(nèi)對(duì)您在奧克斯空調(diào)的重新布陣，由內(nèi)而外的經(jīng)營(yíng)理念的推廣頗有贊賞，您讓奧克斯空調(diào)成為中國(guó)z*具有成長(zhǎng)性的企業(yè)之一，您的布局理念是什么呢？

　　鄭宏偉：我認(rèn)為奧克斯做的z*成功的幾點(diǎn)是：

　　一是將我們這個(gè)事業(yè)部做成功，讓集團(tuán)對(duì)我們這個(gè)事業(yè)部放心，只有集團(tuán)有信心，才會(huì)在人力、物力、財(cái)力等各個(gè)方面對(duì)我們這個(gè)事業(yè)部門傾斜，集團(tuán)的支持是我們事業(yè)部長(zhǎng)期發(fā)展的源動(dòng)力。在這塊奧克斯做的很成功，剛開始低價(jià)銷售，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善的狀況實(shí)現(xiàn)了徹底改觀，并實(shí)現(xiàn)了向上發(fā)展。

　　二是營(yíng)銷系統(tǒng)的每一份子做的很成功。營(yíng)銷系統(tǒng)有內(nèi)外之分，“內(nèi)”是指營(yíng)銷系統(tǒng)里的所有人員，做好營(yíng)銷系統(tǒng)的每個(gè)細(xì)節(jié)每個(gè)環(huán)節(jié)，在不斷超越和喜悅中培育營(yíng)銷系統(tǒng)的成就感；“外”是指就是經(jīng)銷商，為了做大規(guī)模，經(jīng)銷商將品牌組合作為企業(yè)運(yùn)做的模式。我們打破這種模式，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，將品牌組合變成品牌產(chǎn)品組合，在這個(gè)過程中，既滿足了經(jīng)銷商追求規(guī)模的心理又保障自身利益的心理，極大地增強(qiáng)了經(jīng)銷商的信心。

　　三是擴(kuò)大了消費(fèi)群，極大地滿足了消費(fèi)者的需求。通過產(chǎn)品品質(zhì)的提高、質(zhì)量的提升、客戶跟進(jìn)，讓消費(fèi)者買了奧克斯的產(chǎn)品后感覺物有所值，無(wú)后顧之憂，感覺有售后保障。無(wú)論消費(fèi)者有什么樣的需求，奧克斯都能滿足消費(fèi)者。正是這種信心，極大地?cái)U(kuò)大了奧克斯的消費(fèi)群體。在原材料漲價(jià)成本受壓力的前提下，去年奧克斯通過提高安裝費(fèi)，售后服務(wù)費(fèi)等形式極大地優(yōu)化售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。今年售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)增加了20%，新加盟的優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)增加了50%，淘汰劣質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)30%，“50”取代“30”的變化，使整個(gè)售后服務(wù)品位得到了自然的提高，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。奧克斯要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入大型小區(qū)，加快加寬一級(jí)市場(chǎng)的放應(yīng)速度，提高密度。

　　任何企業(yè)都有弱點(diǎn)，關(guān)鍵要發(fā)現(xiàn)問題解決問題

　　HEA.CN：業(yè)內(nèi)有句話，“做空調(diào)不能犯錯(cuò)誤，別人犯了錯(cuò)誤就會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)展的空間”，您贊同這句江湖傳言嗎？

　　鄭宏偉：只要是企業(yè)就會(huì)有弱點(diǎn)，無(wú)論是海爾還是格力，隨著企業(yè)的不斷壯大都會(huì)有弱點(diǎn)。奧克斯也有弱點(diǎn)，有些弱點(diǎn)在現(xiàn)在看來(lái)可能微不足道，但累計(jì)起來(lái)，到了明年原有的弱點(diǎn)就可能致命了，因此任何企業(yè)必須不斷進(jìn)步，必須具備發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤和糾正錯(cuò)誤的能力。
 
　　奧克斯今年之所以會(huì)有這么大的變化，正是因?yàn)榭吹搅俗约旱腻e(cuò)誤，比如以前沒有市場(chǎng)管控，經(jīng)銷商利益沒有保證，現(xiàn)在公司明顯加強(qiáng)了這方面的管理，對(duì)擾亂市場(chǎng)的行為進(jìn)行嚴(yán)懲。另外一個(gè)就是品牌誠(chéng)信問題，品牌運(yùn)做必須有持續(xù)性，持續(xù)的保持誠(chéng)信，不要做短期行為，企業(yè)要有遠(yuǎn)期規(guī)劃，現(xiàn)在企業(yè)實(shí)行終身制，終身制的目的就是讓你做持續(xù)的誠(chéng)信，讓你做投資而不是做投入，投資是有回報(bào)的，投入是一去不回的。

　　業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不能以犧牲企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為代價(jià)。一旦核心問題沒有解決，那規(guī)模提升的代價(jià)必然是低價(jià)、企業(yè)資源、虧損，現(xiàn)在很多企業(yè)還在走這樣一條路。在我看來(lái)，企業(yè)必須腳踏實(shí)地，扎實(shí)地做好每一個(gè)基礎(chǔ)工作，一旦機(jī)會(huì)來(lái)臨，你才有絕對(duì)的能力去挑擔(dān)子。

　　企業(yè)絕對(duì)不能等著別人來(lái)犯錯(cuò)誤，當(dāng)別人都已經(jīng)看到了大問題而你自己還沒有看到，那企業(yè)就倒閉了，任何問題的爆發(fā)都有各種跡象，企業(yè)必須時(shí)時(shí)刻刻找問題，一個(gè)一個(gè)小問題解決了就沒有大問題。

　　HEA.CN：感謝鄭總接受家電網(wǎng)的專訪，希望奧克斯能成功借助奧運(yùn)會(huì)達(dá)成世界品牌的愿望。

　　鄭宏偉：也感謝家電網(wǎng)專業(yè)的支持，我相信奧克斯一定能夠借助這一世紀(jì)盛會(huì)，抓住商機(jī)，不辜負(fù)大家對(duì)奧克斯的期望。