【中國制冷網】10月20日，頓漢布什中央空調正式對外發布公告，公司更名為頓漢布什(中國)工業有限公司。在落戶中國整整20年之后，頓漢布什迎來了全新的企業形象。新名稱的更改并不會影響公司原有的業務，但同時，其公司的業務也將全面升級，頓漢布什將以更加專業、專心、專注的態度為中國和q*市場提供z*為優質的暖通空調設備和完善的空調系統解決方案。

　　唯進步：掘金細分市場

　　經過多年的發展，中國中央空調行業逐漸進入成熟期，無論是企業還是經銷商都面臨著同質化的問題。對此，頓漢布什率先調整營銷思路，走上了差異化的銷售道路，為整體業務的提升帶來了突破性的舉動。

　　早在三年前，頓漢布什就提出了“三線贏市場、三專定未來”戰略方針，對市場進行了細分和定位。一方面，對行業線、產品線、地域線都要進一步剖析，制定不同的推廣策略，而利潤線、份額線、增長線將會是其重點關注的點。另一方面，頓漢布什不僅要做產品制造專家，還要成為系統集成專家和客戶服務專家，這是頓漢布什長遠發展的戰略目標。

　　行業線方面，頓漢布什已經取得一定成績，例如軌道交通行業。從1999年開始進入軌道交通行業以來，到現在已經積累了相當豐富的經驗。據統計，單從2016年年初到9月底，頓漢布什中標的軌交項目已達到11條線，后面還有眾多的籌備項目。

　　核電行業領域，頓漢布什針對核電項目的需求，從產品特性、系統解決方案等問題進行研究，不斷豐富和完善產品和技術。目前，已經有100多臺頓漢布什的大型主機設備服務于不同核電項目的核心位置，為核島提供全年穩定控制溫度的需求，為核電項目提供全套完善的系統解決方案。

　　此外，在醫療衛生行業領域，頓漢布什同樣樹立了眾多標桿工程。從南京市江寧醫療服務中心到貴州省人民醫院，從鄭州大學第一附屬醫院鄭東院區再到新疆阿克蘇人民醫院，頓漢布什服務的醫療項目遍及祖國大江南北。正是基于對于細分市場的研究，讓頓漢布什在很多細分行業斬獲頗豐。頓漢布什公司表示，以前頓漢布什做醫療衛生項目時，對項目真實需求進行深入研究和分析的工作有所欠缺，但現在，頓漢布什會研究成功品牌的經驗，研究客戶的真實需求，為客戶提供更好的節能方案和更完善的維保，提供具有更高附加值的產品。

　　在產品線方面，頓漢布什劃分了三大板塊。一塊做冷，滿足傳統空調的業務需求；一塊做熱，在精煤運動的政策帶動下，為市場提供高能效的制熱產品。第三塊是工業項目，例如q*z*大的大環內脂生產基地東陽光藥業、新疆天泰纖維等知名工業項目都采用了頓漢布什的設備。同時，頓漢布什依據產品線的不同需求，成立了專門的團隊，讓專業的人來操作專業的板塊。

　　在地域線方面，頓漢布什在加大團隊建設的同時也采用了差異化競爭。在華東等成熟市場，頓漢布什依然積極參與項目競爭，而在國家政策傾向較為明顯的西南和西北市場，頓漢布什則率先參與。例如2016年，頓漢布什成都銷售分公司在西南不斷開拓市場，截止到9月底已經超額完成了全年的銷售目標，創造了新的訂貨記錄。而在西北地區，伴隨著一帶一路戰略的實施，頓漢布什銷售額也在穩步提升。

　　如果說三線涉及的更多是產品和銷售方面，那三專則更多的指向服務方面，這也是頓漢布什今后重點打造和發展的方向之一。頓漢布什不僅要做產品制造的專家，還要做系統集成的專家和客戶服務的專家。在產品制造方面，頓漢布什有著嚴格的內部管理和加工水平。2012年，頓漢布什引進了全新的智能生產設備，確保每一個部件都擁有更為精密和高效的出廠水平。在生產技能方面，頓漢布什采用員工分級法，分成ABCD和S五個級別，不同的級別對應相應的崗位，每個員工升級都要面臨較長的時間和較為苛刻的審核。目前的頓漢布什也在經歷著幸福的煩惱。由于頓漢布什的員工加工水平普遍較高，因此遭到了眾多煙臺企業的挖角，由此可見，頓漢布什的員工質量是s*屈一指的。

　　在系統集成方面，頓漢布什為每個項目的系統接入“DB云系統”，為用戶提供系統集成方案，在z*大程度提升系統能效和舒適度的同時降低用戶自身的精力和所耗費的費用。銀川建發大閱城項目是西北第二大冰蓄冷項目，采用了頓漢布什的系統集成方案。頓漢布什利用銀川市的階梯用電(峰時段電價1.0564元/kWh，平時段電價0.767元/kWh，谷時段電價0.4776元/kWh)，進行科學、系統的配置，本著經濟性原則，確保空調效果達到z*優。正是這樣完善的設備+系統的解決方案，才讓頓漢布什在競標中脫穎而出。

　　在客戶服務方面，隨著老舊項目使用年限的增加，很多項目進入置換和高頻維修階段，節能改造成為了很多客戶的潛在需求，尤其是在上海、北京等地，已進入客戶服務市場。頓漢布什遵循客戶至上的原則，在總部已經成立專業的客戶服務團隊，與區域的售后人員一起，通過測量、計算、重新設計等方面的協同合作，為客戶提供優質的節能改造服務。

　　不止步：跨界探尋未來

　　頓漢布什是中國北方z*大的水機生產商之一，擁有齊全的產品線，因此，對北方市場也尤為重視。然而，隨著競爭的逐漸加大，多聯機產品不斷向北方滲透，蠶食水系統主機的市場份額。面對多聯機這個風險與機遇并存的市場領域，頓漢布什也不甘示弱。

　　現在大城市、小城區的理念正在慢慢普及，隨之而來的就是城市綜合體的增多。作為水系統為主的企業，頓漢布什更希望綜合體采用水系統主機，因為水系統在舒適性、安全性、生命周期等方面優勢都較為明顯。特別是主機技術的更新以及變頻技術的不斷成熟，主機的價格也在變低。然而，由于近幾年多聯機產品的發展非常迅速，對整體市場的影響力也在不斷擴大，山東市場就明顯受到多聯機的干擾。不僅濟南、青島、煙臺等省內經濟發達的市場受到了沖擊，像聊城、臨沂等二三級市場也受到了不同層次的影響。

　　頓漢布什公司認為，系統解決方案的確定需要根據項目的業態來分析。例如在西南一個綜合體項目中，早期的規劃都是甲方自營，由于當時不需要考慮店鋪的出售和出租問題，所以多采用水系統主機。但現在，隨著情況的變化，甲方將綜合體分成寫字樓、餐飲、商場、超市等區域，因此，多聯機就展現出了分戶計量的優勢。”頓漢布什公司回應：“面對激烈的競爭市場，未來頓漢布什會以明確的定位和方法，把眼光投入到新的市場海域。”

　　對于多聯機業務，頓漢布什集團歷來也是高度重視。從q*來看，頓漢布什多聯機在南非排名前三，在歐美、東南亞區頓漢布什的多聯機也有所發展，這些都為頓漢布什積累了一定的經驗。對于中國多聯機市場的后來者，頓漢布什必須大膽想象、小心操作。時勢造英雄，其他品牌的成功經驗不能簡單的實行“拿來主義”。頓漢布什會結合自身特點，依據市場需求，不斷進行探索和創新，讓業務呈現出階梯式的增長。

　　與傳統主機業務不同，多聯機的銷售，頓漢布什會結合了自身情況因地而異。在經濟欠發達且項目數量不多的地區，頓漢布什采用直銷的方式。在經濟特別發達的地區，特別是一些項目競爭非常激烈的地區，頓漢布什同樣會采用直銷。但在華中、西南、西北地區頓漢布什采用了經銷模式。例如在河南市場，地市級已經完成布局，渠道網絡甚至下沉到了縣級市場。頓漢布什依據地域發展的不同特點，采用了直銷和經銷相結合的方式，探索出了一條適合自己發展的道路。

　　無論是掘金細分市場還是跨界探尋未來，頓漢布什一直以來堅持“唯進步，不止步”，我們有理由相信，頓漢布什(中國)蓄勢待發，將以更加昂揚的姿態全新起航。